Muerte por contactos

Las inmobiliarias piden contactos, emails y llamadas de compradores o de inquilinos que buscan casa. Y cuantos más, mejor.
Normal. Una inmobiliaria vive de vender y alquilar, y para eso se necesitan clientes interesados.
Por tanto, los contactos son buenos.

"Pero igual que te dan la vida te pueden matar", me decía un inmobiliario recientemente en uno de nuestros cursos de marketing online. "En una agencia, como en cualquier empresa, el tiempo de gestión es limitado. Si tienes más contactos de los que puedes atender, inevitablemente les atenderás mal, quemarás tu reputación y arruinarás tu imagen de marca. Y eso, en una inmobiliaria, es la muerte".

Con este razonamiento, apuntaba otro cliente, deberías ser consciente en todo momento de cuántos contactos puedes atender, y buscar al proveedor que cubra esa cifra con los contactos más productivos posibles. Si consideramos que el tiempo de un comercial para atender se limita al 20% de su jornada, con 2 comerciales podríamos atender un máximo de 192 contactos.

Además... son iguales los contactos de todos los portales?

Claramente, no. La audiencia del As es distinta que la del Sport, la de Tve1 es distinta que la de Tve2, la de la Ser es distinta que la de la Cope. En internet pasa lo mismo. Aunque se trate de portales de una misma temática, la audiencia cambia.

Pero no solo eso: los portales inmobiliarios se comportan de modos muy diferentes ante el comprador. Mientras unos fomentan la acumulación de contactos para satisfacer a sus clientes inmobiliarios, otros procuran entregar menos contactos, pero de mayor calidad. Es el caso de idealista.com.

Por otra parte, vive la inmobiliaria de la mera acumulación de contactos?

Evidentemente no; se trata de cerrar ventas y alquileres.

Tiene entonces sentido obsesionarse por la cantidad de contactos, sin contar las operaciones?

Ninguno. En el par de sesiones que imparto cada año en el Master Inmobiliario de la UB, este año los alumnos me pedían justo lo contrario: "queremos un portal que de pocos contactos, pero muy eficaces", decían. "Demasiados contactos sin operaciones nos pueden llevar a la ruina porque hay que atenderlos igual a todos, y eso implica tiempo y dinero".

Y me lo explicaban con este ejemplo:

Un portal muy barato que genera muchos contactos puede llegar a ser muy caro, porque esos contactos hay que atenderlos, y atender cuesta dinero. En el ejemplo, el portal barato tiene una factura anual de 3.600€ (300€ al mes), pero los costes totales ascienden a 19.268€ (1.605€ al mes) si contamos el coste de atender a sus muchos contactos.
El portal caro cuesta 15.600€ al año (1.300€ al mes) y los costes totales suman 19.152€ (1.596€ al mes). Menos que el portal barato.

Por otro lado, la inmobiliaria no vive de los contactos, sino de cerrar operaciones. Si los contactos no se convierten en operaciones, el portal barato que genera muchos contactos puede llegar a ser ruinoso por culpa de unos ingresos netos insuficientes. Y en el ejemplo, los ingresos netos del portal caro más que duplican los del portal barato...

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Viaje inmobiliario a Las Vegas

A finales de enero tuvimos el placer de viajar a USA para asistir a la convención anual de CRS, el reputado Sell-a-bration, que este año se celebraba en Las Vegas. Nos unimos al grupo de UCI, que organiza el viaje desde hace unos años para inmobiliarios españoles que destacan por sus ganas de aprender de los inmobiliarios más avanzados del mundo para mejorar su negocio. Fue muy interesante y divertido compartir las jornadas con ellos.

Este viaje nos hacía mucha ilusión porque en idealista.com estamos totalmente comprometidos con la idea de un agente inmobiliario cada vez más formado y preparado, que sea reconocido por la sociedad como un profesional de prestigio por la calidad de sus servicios. Por eso, hace ya 4 años estrenamos un amplio calendario de formación con sesiones prácticas de una mañana sobre marketing online, que es nuestra especialidad. Estamos orgullosos de los 2.000 asistentes que tuvimos en las 65 convocatorias de 2012, y de la nota que nos ponen: 8,1 sobre 10. Para 20113 hemos programado 71 convocatorias en todo España, para 2.500 asistentes.

Estas son las principales ideas que extrajimos del viaje:

Compartir

En Las Vegas las jornadas eran intensas y con conferencias programadas durante toda el día. CRS es una organización veterana; éste ha sido el Sell-a-bration nº 25 y se nota que dominan el formato. Me pareció muy interesante el enfoque: consejos prácticos de realtor a realtor. En casi todas las ponencias, uno o varios realtors de éxito contrastado contaban su experiencia y desgranaban las claves de su negocio. El ambiente era participativo y había networking, mucho networking. Me llamó la atención la transparencia y la sinceridad: los agentes se presentaban dando nombre, ubicación, número de agentes y ventas del último año. Y se compartían sin tapujos cifras de inversión en marketing, planificación semanal del trabajo, importes de comisiones, materiales, documentos y porcentajes.

Presentar

Me impactó el nivel de los ponentes como oradores. Los realtors americanos son grandes comunicadores. Preparan sus intervenciones cuidadosamente, controlan los tiempos con absoluto rigor y en la mayoría de las sesiones te diviertes y participas. Tenemos mucho que aprender de esa cultura de la comunicación. En idealista aplicaremos varias ideas de formato para nuestros propios cursos.

Además entienden su participación como una actividad de venta más. explican sus especialidades, relatan sus éxitos y buscan que sus colegas les recuerden como referencia en su zona; las recomendaciones y las operaciones compartidas tienen un importante protagonismo.

Regulación

Fue también muy interesante la visita que UCI había programado a un realtor en sus oficinas, y la visita a una propiedad en venta. En la actividad inmobiliaria americana se nota la regulación, otra de las grandes diferencias con España. Las asociaciones y MLS son fuertes y operan con normas globales que se cumplen a nivel nacional, y que facilitan la colaboración en el cierre de operaciones con comisión compartida por ejemplo.

Está claro que en este sentido en España nos queda mucho por hacer.

Responder

Me sorprendió no ver innovación relevante sobre cómo potenciar el negocio inmobiliario con internet, CRM, tablets o smartphones, lo que no significa que no se tocaran todos estos temas. Eso sí, quedó claro que el realtor americano usa más soluciones CRM que el español, y que tiene como gran prioridad una de las cuestiones que abordamos con más énfasis en nuestros cursos en idealista.com: hay que atender a los contactos, y hay que hacerlo rápido, muy rápido.

No nos sorprendió ver cómo los consejos coincidían punto por punto con los nuestros: tener un gestor de contenidos que se responsabilice de una respuesta instantánea a los contactos de internet, y asegurar que hay después un seguimiento de cada cliente. Este artículo de hace un año analiza el tema en profundidad:

http://www.idealista.com/news/archivo/2012/02/17/0402459-el-sentido-comun-no-deja-lugar-a-dudas-si-quieres-vender-lo-mejor-es-responder-a-los-contactos

Uno de los softwares más mencionados en Las Vegas fue Top producer. En España, cada día está más claro entre los profesionales inmobiliarios que en responder está la diferencia, y que en hacerlo rápido está el negocio. En nuestro país, el software del que mejores opiniones estoy escuchando y el más completo en prestaciones CRM es Habitania.

 

Certificación

El realtor americano atesora varios sellos de certificación. Los sellos son reconocidos por el consumidor como un elemento distintivo y como garantía de calidad, y obtener cada designación le da al realtor, además, un foro donde formarse y ampliar su red de alianzas y contactos.

Nada que ver con España, donde pocas certificaciones son conocidas por el gran público, y todavía menos son reconocidas por el profesional como una herramienta útil para generar negocio. En este sentido CRS, de la mano de UCI, ha iniciado su andadura en España con un elenco de magníficos profesionales que ya la tienen, y que están formando a otros en el camino de obtener la designación.

A raíz de este viaje es probable que mejoremos y potenciemos la visibilidad y la gestión de los logos de certificación en idealista.com. Nos parece una ayuda muy útil en el difícil proceso de elegir a un buen profesional inmobiliario. 

Vender

La presencia de un coach profesional, a cargo de varias conferencias, muestra la preocupación por dotarse de técnicas profesionales de venta y gestión de la motivación. Viendo el resultado de los mistery shopping que hemos hecho desde idealista para varios clientes, me parece una opción más que interesante para el inmobiliario español.

Relaciones

Y una diferencia fundamental con España: el realtor americano vive la venta con pasión, y sumerge su vida en su negocio y su negocio en su vida. La marca del inmobiliario es muy frecuentemente un nombre y apellidos, y casi siempre los rostros de los responsables acompañan o directamente sustituyen a los logos. En ese sentido los realtors americanos dominan las relaciones personales, tanto con el comprador como con el propietario. Cultivan esas relaciones a largo plazo, con mimo y con esmero. Y son esas relaciones las que alimentan sus negocios, les hacen crecer y sustentan el éxito de los más grandes.

En definitiva un viaje muy interesante que sin duda repetiría.

Muchas gracias a UCI por una organización impecable, y mis mejores deseos para CRS Spain, a quien auguro un brillante futuro.

Vender mi piso: exclusiva, ¿sí o no?

Si lo preguntas a un propietario, la respuesta suele ser negativa: “Prefiero dar el piso a cuantas más agencias mejor, así tengo más opciones. En exclusiva no, así no lo puedo vender por mi cuenta”.
Cuando planteamos este tema en los cursos para profesionales de idealista.com, la reacción siempre es encendida. “Es imposible, ya nos gustaría, el propietario no quiere, todos mis competidores trabajan sin exclusiva y si yo la exijo voy con desventaja…”

El propietario sigue desconfiando de una profesión muy desprestigiada, y en el país de la picaresca todos buscan esquivar el pago de los honorarios. Pero por suerte esto está cambiando.
Por un lado, la crisis se ha llevado por delante a los profesionales poco solventes y los que quedan atesoran pericia y experiencia. Por otro lado, vender cuesta tanto que muchas veces el propietario no consigue vender por su cuenta, y requiere cada vez más los servicios de un profesional para la venta.

Para el propietario

-      La agencia se casa contigo
Si el piso lo venden varios, puede suceder –y sucede- que una agencia se esfuerce mucho en encontrar un comprador, pero en el último minuto otra agencia aparezca con una oferta y se lleve el gato al agua. Esto desincentiva al profesional, que intentará ocultar sus pisos para que no se los quite un competidor, y dosificará el esfuerzo por si acaba perdiendo la operación.

Si lo tienen en exclusiva, invierten todo su esfuerzo en venderlo: no hay riesgo de que el resultado del trabajo se lo lleve otro.
Puedes pensar que justamente, el tenerlo en exclusiva les quita presión por ir rápido, con lo que se relajan y no luchan por la venta. Si tienes esa sospecha es que escogiste mal la agencia. Rompe el contrato de exclusiva en cuanto puedas y cambia de inmobiliaria.
Y recuerda que, hoy en día, relajarse es un lujo que las agencias simplemente no se pueden permitir.

-      Escoge bien
Lo que puede suponer una ventaja si el profesional es competente puede ser una pesadilla si la agencia te falla. Por eso es vital seleccionar con mucho cuidado, y que sean serios y de confianza. Aquí tienes algunas claves para escoger bien:

http://www.eduardandreu.com/2010/10/como-identificar-una-buena-inmobiliaria.html

-      Con exclusiva se vende antes
Las agencias lo tienen claro: los pisos sin exclusiva se publican ocultando su dirección. Esto, obviamente, no les gusta a los compradores, que quieren ver exactamente dónde se encuentra el piso. Por ese motivo, en idealista.com y en otros portales los inmuebles con dirección exacta se muestran antes que los demás. Y esto hace que se vean más, tengan más contactos y se vendan antes.
Además, las agencias disponen de herramientas de marketing para promocionar determinados inmuebles: destacados, visitas virtuales, vídeos profesionales… qué inmuebles crees que escogen?

-      Un solo interlocutor
El proceso de venta va a ser largo y duro. Necesitas a alguien en quien confiar, que te guíe y que te oriente. Tu piso está en el mercado y suscita reacciones. Si te las cuentan varias agencias distintas puede ser imposible sacar conclusiones claras. Los acontecimientos se sucederán muy rápido y llegará un momento en que tendrás que decidir. Si dependes de lo que te digan varios agentes es posible que acabes tomando decisiones equivocadas.

-      El contrato:
Que lo revise un abogado. Es importante que te sientas cómodo con él, y que te deje vía libre para cambiar de agente en caso necesario. Para ello aconsejo plazos cortos, aunque no menos de 6 meses. Ten en cuenta que el plazo medio de permanencia de un anuncio en idealista.com es de 12 meses. Un profesional solvente puede vender mucho más rápido, pero tienes que darle un mínimo de tiempo.

-      Los honorarios:

Pensar que te los puedes ahorrar es como querer ir al dentista sin pagar. Vender un piso es algo realmente complicado hoy en día: hay que afinar en el precio, invertir en publicidad, atender muchas visitas y resolver papeleo. Y además va a ser una de las operaciones económicas de mayor envergadura de tu vida, así que un error o un contratiempo legal puede ser un problema serio. Si le pagas a tu mecánico por una pequeña reparación, vas a escatimar esfuerzos en algo tan importante?

-      Las llaves:
Hablar de exclusiva es hablar de confianza. Si no te sientes con ánimo de dejarle las llaves a tu agencia, busca otra que te de más confianza. Vender es complicado; no disponer de las llaves puede ser un serio contratiempo para el vendedor.

Además, hay propietarios que dan la llave y propietarios que no, pero con tantos pisos por vender el comercial prioriza. A qué piso le dedicará más esfuerzo?

Para la agencia

-      Inténtalo

La mayoría de agencias no trabajan con exclusiva simplemente porque no lo intentan. Si no lo intentas no lo lograrás.

-      No hay manera, no quieren. Dar el piso a muchas agencias es la costumbre. Se niegan
Esto es lo que piensan todos tus competidores. Por eso –casi-nadie trabaja con exclusiva. Pero las agencias que trabajan solo con exclusiva existen. Y en idealista.com estamos viendo 2 cosas: que cada vez hay más, y que les va muy bien.

Ojo: el propietario quiere vender, pero no te va a regalar nada. Si quieres la exclusiva te la vas a tener que currar.

-      Haz un casting:
Sergi Verges, profesional de éxito de Calafell, comenta que él no trabaja con inmuebles, trabaja con propietarios. “No me interesan las casas, me interesan las personas”, comenta. Así que selecciona. Si el propietario te ha gustado, le ves razonable y serio y su intención de vender es firme, cásate con él. El proceso de venta será largo y duro y tenéis que pasarlo juntos, así que mejor escoger con cuidado. Si no lo ves claro, simplemente no aceptes el encargo de venta. O te casaste con la primera pareja que se te puso a tiro? (Si la respuesta es sí puedes dejar de leer)

-      El propietario te necesita

Uno de nuestros servicios de captación consiste en mostrar al profesional la lista completa de particulares de una determinada zona, con la fecha de alta de cada inmueble, su precio actual y la diferencia con el precio inicial. Este informe revela que hay una cantidad creciente de propietarios desesperados. Algunos llevan intentando vender desde hace años y lo que empezó con un “no pienso bajar, no tengo prisa, ya vendrá el comprador” se ha transformado en “ya no puedo esperar más, no es que no tenga ofertas, es que ni me llaman, se nos acaba el tiempo, he bajado y nada”.
Además, la desaparición masiva de agencias, que han cerrado, ha dejado municipios enteros sin inmobiliarias. En idealista.com estamos viendo todos los días particulares que acuden a profesionales que están a 30 km de su casa, simplemente porque no tienen otras opciones.

Qué espera el propietario?

-      Confianza
No se va a casar con cualquiera. Prepara todas tus credenciales y documéntalas bien: asociaciones profesionales a las que perteneces, titulación y formación, ventas realizadas, cartera gestionada, años de trayectoria…

-      Trabajo
Si ahora la costumbre es dar el piso a 7 agencias es porque el propietario piensa que así el esfuerzo global para vender su piso será mayor. Tienes que convencerle de lo contrario explicando detalladamente todas las gestiones de las que te vas a encargar.

-      Método
Si recurren a ti es porque eres un especialista en la materia. Demuéstralo. Los mejores clientes de idealista presentan un minucioso plan de trabajo al propietario, en el que se detalla todo el proceso de venta:

·         calendario de actuación: pasos que se seguirán detallados por semanas
un clásico: semana 1 y 2, publicación. semana 3, primer recuento de contactos. semana 4, acciones de marketing…

·         acciones publicitarias previstas, y la inversión que requiere cada una

·         posición que va a ocupar el inmueble en los listados de idealista, y cómo se va a lograr

·         tiempo de respuesta al comprador y tipo de respuesta que se le va a dar

·         seguimiento de los contactos de comprador: cómo se procede si se produce una llamada fuera de horario laboral, qué se hace cuando llega un mail interesándose por el inmueble, cómo se actúa cuando un comprador presenta una oferta

·         ofertas en firme y negociación: explica con antelación qué vas a hacer cuando un comprador ofrezca una cifra en firme, y cómo actuarás si es con arras o sin ellas. Detalla claramente el procedimiento que se seguirá cuando el importe ofrecido sea menor que el esperado

-      Precio:
Obviamente el propietario aspira a vender al precio más alto posible, pero una aspiración excesiva es la causa más común de ventas perdidas. Es obligatorio documentar con todo detalle el porqué recomiendas un precio u otro. Recuerda que el propietario tiene hoy en día muchos datos a su alcance, aunque muchas veces no los va a saber interpretar.

-      Honorarios justos:
Una de las acusaciones más comunes del propietario a la agencia es “ellos tiran por la calle de en medio, bajar el precio y listo. Total, la casa no es suya”. La solución es plantear un escalado para tu comisión en la que si el precio baja, tú también cobras menos. Así queda claro que el interés de ambas partes va a ser el de vender, pero no a cualquier precio.

Personalmente pienso que la exclusiva es la mejor opción, tanto para la agencia como para el propietario, porque garantiza que el proceso de venta es gestionado con un interés firme por ambas partes. Así lo hice en la venta de mi piso, que por cierto se materializó en escasos 3 meses:
http://www.eduardandreu.com/2010/09/mi-piso-ya-esta-vendido.html

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http://www.eduardandreu.com/2010/06/vender-mi-piso-agencia-o-particular.html

Inmobiliarias que venden: 10 casos de éxito

Cuanto más escucho sobre dificultades y desgracias derivadas de la crisis, más agradezco a los profesionales que nos cuentan sus éxitos. Sale de la crisis el que quiere salir, y no hay otra forma que centrarse en lo positivo. Hablemos de las buenas noticias, nos dicen nuestros clientes, y sin duda hablar de empresas que funcionan y consiguen vender es una buena manera.

Además me alegra enormemente que cada vez sean más los profesionales que ven en estos resúmenes de éxitos una manera de promocionar su marca y su calidad profesional. En el primer post había 4 casos, luego 8, esta vez son 10. Mi enhorabuena a todos!

FaroInmobiliaria

Susana, de Faro Inmobiliaria, agencia de Madrid, nos comenta que empezó a publicar sus pisos como profesional el 30 de abril, y el día 7 ya tenía señalizada una venta. Actualmente está a punto de vender otros 2 inmuebles.

El precio medio de su cartera es de 119.000 €, y ofrece pisos de unos 70m2 en el barrio de Ciudad Lineal.

Desde el 30 de abril al 10 de mayo ha recibido 50 contactos de compradores, y comenta:

"Animo a todos los profesionales del sector a publicar en idealista.com. El primer contacto que me produjo una venta fue a los 7 días!

Su oficina virtual es muy efectiva, sencilla y los contactos son en su mayoría compradores reales, que es lo que nos hace falta."

Asesoramientoen Inversiones Mobiliarias

www.almansa11.net

Joaquín Fernández de Córdoba y Elena Marín, de Asesoramiento en Inversiones Mobiliarias, agencia de Sevilla dedicada al alquiler, nos comentan que publican desde el 23 de marzo, y les han hecho falta solo 44 contactos de idealista.com, recibidos en solo 3 semanas para cerrar 7 alquileres.

En concreto, tenían por alquilar 13 estudios, apartamentos de 1 habitación y duplex, a un precio medio de 525 €. Su comentario:

“idealista.com es una buena página y sencilla de utilizar. Buen y eficiente trato comercial. Fácil de localizar inmuebles por zonas.”

FeyjoServicios Inmobiliarios

Feyjo, agencia profesional de reconocido prestigio en Las Palmas de Gran Canaria, se ha esmerado desde el primer momento en cuidar la publicación de sus inmuebles, siguiendo los consejos de su gestor en idealista.com. Gracias a ello han conseguido más de 70 contactos de compradores en un periodo de 2 meses, de los que han obtenido ya 2 operaciones de venta.

Depain

www.depain.es

 

Antonio Guadalix es el Director Comercial de Depain, agencia de Alcobendas, Madrid. De 20 viviendas por vender, a un precio medio de 250.000 € (pisos y chalets en la zona norte de Madrid), ha vendido ya 3.

Las ventas surgen de los 42 emails y de las llamadas recibidas en tan solo un mes, desde el 15 de marzo hasta el 15 de abril.

“Comentar que después de trabajar con los portales inmobiliarios más conocidos en España, hemos descubierto la efectividad de idealista.com, ya que en un mes hemos cerrado 3 operaciones de venta a través de este portal, y con viso a corto plazo de 2 operaciones más. idealista.com no solo es un portal efectivo, sino profesional y sencillo en su manejo, y con toda la ayuda de su personal cualificado, que lo hace aún más fácil de manejar. Comentar también que no solo vamos a seguir con ellos, sino que vamos a ampliar para tener más presencia en el mercado inmobiliario ya que nos ha ido muy bien y nos gusta mucho la transparencia en la contratación; creemos que tendremos un futuro mejor por su mejoría constante en complacer y comprender al cliente en sus necesidades.”

Teilname

María y Jaume Oller, de Teilname Promociones Inmobiliarias, promotora de Barcelona, tenían una última vivienda a la venta en su promoción Nou Vendrell, al precio de 1.225€ / m2. Han bastado 4 meses para venderla.

Se trataba de una vivienda unifamiliar en zona residencial, jardín con zona de barbacoa cubierta y acabados de alta calidad, con amplia cocina equipada, 4 habitaciones dobles con armario empotrado revestido de madera, una de las habitaciones es una suite con amplio vestidor, tres cuartos de baño y cuarto lavadero.

En estos 4 meses han recibido 22 mails + 15 llamadas, 37 contactos en total. Debido a que eran viviendas de segunda residencia, desde Teilname comentan que además de publicitarse han tenido que aplicar una fuerte rebaja en el precio.

RL Inmobiliaria

Enrique Marinas, de RL Inmobiliaria de Madrid, nos comenta que a la promoción Cooperativa Rozas Madrid, promoción de 12 chalets en Majadahonda, le quedaban 5 viviendas por vender. A un precio medio de 440.000 €, las tuvo 40 días publicadas en idealista.com y obtuvo 10 contactos, de los que salieron 3 ventas.

“Volveré a contratar con vosotros en cuanto empiece a comercializar la nueva promoción”, nos comenta Enrique.

EligeWorkplace

Lorena Puig, de Elige Workplace, centro de negocios ubicado en la calle Velázquez de Madrid, alquilaba 11 despachos profesionales a un precio medio de 650 € mensuales. En 2 meses, recibió a través de idealista 32 llamadas y 5 mails, con los que alquiló 4 de los 11 despachos disponibles. Finalizada la comercialización, valoran el resultado como muy satisfactorio y piensan repetir en cuanto empiecen a comercializar de nuevo.

JandíaSur SA

Ya no basta con responder, hay que hacerlo rápido

El sentido común no deja lugar a dudas: si quieres vender, lo mejor es responder a los contactos.

Desgraciadamente, como destaca este informe de laconsultora ACP de Sitges, Barcelona, hecho sobre 300 promotores de obra nueva, un 45% de los contactos no se responden nunca, un 15% tada entre 1 y 2 días, un 10% responde pasada 1 semana, un 15% responde tras 2 semanas y tan solo un 15% responde antes de 24h.

Resulta como mínimo chocante cuando obtener estos contactos cuesta dinero...

Pero estamos en plena era de internet y ya no basta con responder, además hay que hacerlo rápido.

Este informe de Harvard Business Review lo deja claro:

Tras analizar 2.241 empresas americanas y verificar el tiempo que tardan en responder a los contactos online de sus potenciales clientes, el estudio concluye lo siguiente:

- los que responden antes de 1h tienen 7 veces más opciones de tener una conversación relevante con un decisor que los que responden después de 1h.

- los que responden antes de 1h tienen 60 veces más opciones de tener una conversación relevante con un decisor que los que responden después de 24h.

Según el mismo estudio, 37% de las empresas analizadas responden antes de 1h; 16% responden tras 1h pero antes de 24h, 24% tarda más de 24h y un 23% no responde.

Parece por tanto que en Estados Unidos se le da mucha más importancia a responder y hacerlo rápido, pero el estudio concluye que la respuesta sigue siendo demasiado lenta.

Ayer comenté estos datos en un curso para clientes en idealista.com Barcelona, y hubo un lógico consenso en la importancia de atender rápido a los particulares que busca casa. En el café surgieron las dificultades: tras años de ajustes y reducciones de plantilla, falta personal para atender rápido y bien. Las centralitas se desvían casi siempre al móvil y las llamadas te pillan en la moto o sin cobertura en el metro. Algunos no pierden ni un minuto y llevan manos libres instalados en el casco, pero prácticamente todos coinciden en lo vital que resulta el servicio de redirección exclusivo –y gratuito- de idealista: todas las llamadas, se atiendan o no, quedan registradas en el software de gestión y así se pueden contar y recuperar.

Si quieres más información puedes contactar el equipo comercial de idealista al 902 50 8000, o dejarnos tus datos aquí para que te llamemos.

Posts relacionados:

http://www.eduardandreu.com/2011/05/10-consejos-para-vender-mas.html

Pisos vendidos: 4 casos de éxito

Hoy en día se habla más de dificultades que de éxitos; por eso de cuando en cuando repasamos algunos de los testimonios que nos van llegando de nuestros clientes profesionales con pisos vendidos. Aquí van algunos. Para empezar 2012 con el ánimo alto!

Elizbide 2006
Promoción en Sopelana, Vizcaya. Todo vendido

Recientemente este promotor de Getxo, Vizcaya, se ha desprendido del último chalet que le quedaba en su promoción de Sopelana. Estuvo publicado 6 meses a 750.000€, un precio complicado. Recibió 7 contactos a través de idealista.com y con uno de ellos cerró la venta.

TM Grupo Inmobiliario
6 ventas con idealista, y siguen construyendo

Este potente grupo promotor de Torrevieja, Alicante, comercializa varias promociones apoyándose en idealista.com. Destacan la importancia de las ventas a cliente internacional, especialmente en Torrevieja y Orihuela Costa, y están orgullosos del ritmo de ventas de su promoción Mar del Pulpí en San Juan de los Terreros, Almería, publicada en idealista.com desde mayo 2010 aun precio medio de 148.000€.

Vendieron las 64 viviendas de la 1ª fase y las 66 de la 2ª, y actualmente están desarrollando la 3ª fase con 45 viviendas.

En el maltrecho mercado nacional idealista.com está siendo clave: en total, en 2011 han recibido 182 contactos a través de idealista.com, con los que han cerrado 6 ventas.

Recientemente el equipo de TM explicaba las claves de su éxito en este artículo.



Atlántico Homes
Primera venta en tiempo record

Con tan solo 40 inmuebles publicados, esta inmobiliaria de las Palmas logró su primera venta a través de idealista en su 2º mes como cliente, con tan solo 67 contactos repartidos en 27 llamadas y 40 emails.

Le han agradecido a su gestor comercial su ayuda, y nosotros le agradecemos a Atlántico Homes su confianza. El objetivo principal del equipo comercial de idealista.com es que nuestros clientes vendan, y nada nos alegra más que constatar que, tras el trabajo, los resultados llegan.


Gravina Inmobiliaria
+20% más de operaciones en 2011

María Vázquez nos comenta orgullosa, y con razón, el aumento de operaciones logradas a través de idealista.com en 2011. En esta inmobiliaria de Sevilla, en 2011 consiguieron 3.779 contactos repartidos en 2.096 llamadas y 1.683 emails, con los que cerraron 7 ventas y 20 alquileres, un 20% más que en 2010.

4 casos más que nos confirman, como cada día, que con buenos precios y trabajo se consigue vender. Felicidades a todos!

Voy a vender mi piso. ¿por dónde empiezo?

Por el precio. Estamos en un mercado bajista desde hace más de 4 años y se da por hecho que los ajustes no han terminado, así que el comprador exige fuertes rebajas. Pero además de poner un buen precio hay que hacer otras cosas. Últimamente me han preguntado unas cuantas veces qué hacer para vender un piso; lo cierto es que es todo un reto hoy en día. Recopilo aquí las respuestas que suelo dar.

Los precios que ves publicados son los de los pisos que no se han vendido todavía, así que

¿Cuál es el precio de los que sí se han vendido?

Puedes seguir un conjunto de anuncios durante un tiempo para descubrir cuándo son retirados, aunque eso no siempre significa que se haya vendido; puede que el propietario simplemente haya descartado vender.

Por ello lo más práctico es hacerse con los servicios de un profesional competente en quien se pueda confiar plenamente. En España, las agencias son las únicas que conocen los precios reales de venta.

¿Qué descuento tendré que aplicar para lograr la venta?

Aunque obviamente cada caso es un mundo, una estrategia posible es publicar un precio de partida e irlo rebajando paulatinamente -cada 10 días por ejemplo- mientras no se reciban contactos. La norma de oro a recordar hoy es clara: solo se vende lo que está comparativamente mejor de precio que el resto de la oferta. Y otra: se puede perder horas consultando estadísticas y haciendo cábalas, pero al final el precio adecuado es el que encuentre comprador. Así que hasta que no llegue, toca bajar.

Es lo que hice personalmente en la venta de mi piso de soltero, comprado en 1999 y vendido en julio 2010. Aquí la historia:

http://www.eduardandreu.com/2010/09/mi-piso-ya-esta-vendido.html

Otro dato a tener en cuenta: el "negative equity" (mi piso vale menos que lo que debo de hipoteca) afecta ya a tantas familias que es cada vez más frecuente, ante una caída de los ingresos, deshacerse de la vivienda asumiendo pérdidas para evitar una pérdida futura mayor.

¿Cómo ajustar el precio?

Ante la falta de estadísticas oficiales fiables lo ideal es usar varias fuentes. Algunas ideas:

- hacer una tasación oficial con una tasadora independiente

- consultar el precio de tasación de otros inmuebles similares en idealista: los puedes ver pinchando en "valor de inmuebles en la zona". Es un link que aparece en la ficha de tu inmueble, debajo de la dirección (solo en las zonas en que tenemos el acuerdo con Sociedad de Tasación vigente)

- consultar los informes de precios de idealista:
http://www.idealista.com/pagina/informes-precio-vivienda

- verificar la evolución de los precios con el índice 50 de idealista:
http://www.idealista.com/news/indicevivienda

- verificar los descuentos medios que propone la demanda de la zona con la herramienta de seguimiento de descuentos medios de idealista:
http://www.idealista.com/news/descuentos-viviendas

- hacer un benchmarking comparando el precio de inmuebles similares que compiten con el tuyo en todos los medios públicos disponibles

- escuchar las recomendaciones de la agencia

- según nuestros datos, la oferta más ajustada es la de las agencias, seguida de la de los bancos, para terminar con los particulares, que fijan los precios más altos.

El comprador está en Internet:

Y quiere ver anuncios de calidad. Pon el tuyo full equip: descripciones, fotos de calidad o vídeos.

Hay que hacer marketing:

El stock es inmenso y tu piso compite con muchos otros. Hay que destacar para atraer al comprador, así que conviene invertir en destacados, visitas virtuales o vídeos profesionales; todos los esfuerzos que puedas hacer serán de ayuda para acelerar la venta.

Sobre el poder del marketing para vender antes:

http://www.eduardandreu.com/2011/02/destacar-sirve-para-vender-mas.html

¿Qué es eso del home staging?

Indispensable que el piso esté ordenado y limpio, cuidar los olores y la temperatura. Reformas urgentes y pintura son un plus.

¿Es mejor vender con agencia?

Sin ninguna duda. Personalmente soy partidario de los acuerdos con exclusiva, aunque corta. Pero con o sin ella, la ayuda de una agencia es crucial. Y puede ser la diferencia entre vender y no vender.

Sobre si conviene o no apoyarse en un profesional:

http://www.eduardandreu.com/2011/02/en-idealistacom-recomendamos-comprar-y.html

Sobre cómo acertar escogiendo inmobiliaria:

http://www.eduardandreu.com/2010/10/como-identificar-una-buena-inmobiliaria.html

No tengo prisa

Estupendo, pero si quieres vender el tiempo juega en tu contra. Los precios siguen bajando...

Sobre el dilema: vender ahora o esperar?

http://www.eduardandreu.com/2011/09/vender-mi-piso-esperar-que.html

Y si te surgen dudas, siempre puedes hacer tu pregunta en el consultorio de idealista:

http://www.idealista.com/news/consultorio

Si se te ocurre algún otro consejo, deja tu comentario!

Cursos de marketing inmobiliario en idealista.com: Calendario 2011-2012

Empieza un septiembre que promete ser muy exigente. Va a haber que trabajar más que nunca para conseguir ventas. Para ayudarte a conseguirlo, estrenamos el nuevo calendario 2011-2012 de cursos de marketing online dirigidos a profesionales inmobiliarios, tanto clientes como no clientes.

Como novedades, este año ampliamos la oferta hasta un total de 61 convocatorias, 36 de ellas fuera de nuestras oficinas. También incorporamos la difusión por streaming de pequeñas unidades temáticas para los que no pueden desplazarse. 

En los últimos 12 meses hemos impartido 50 cursos en todo España, a los que han asistido más de 1.500 profesionales que nos otorgan una nota media de 8,3 sobre 10, en línea con la de los últimos años.

Si eres un profesional inmobiliario, no te los puedes perder.

Puedes solicitar plaza por teléfono al 902 50 8000 o pedir más información aquí.
Puedes ver la ubicación de las oficinas de idealista.com aquí.
Puedes ver las fotos de familia y los temas más debatidos en los últimos cursos aquí.

Todo vendido en agosto

Una de las cosas que más me gustan es ver a nuestros clientes felices. Para conseguirlo, en idealista peleamos para que sus pisos se vendan, y de cuando en cuando surgen magníficos ejemplos de cómo lo logramos.
En los tiempos que corren me parece todavía más importante, si cabe, explicar estos casos de éxito.

En esta ocasión el cliente es Biurban, promotora y constructora especializada en gestión de cooperativas de viviendas ubicada en Getxo, Bizkaia.
Han tenido anunciada su promoción de viviendas “Asu berri s.coop”, situada en Sopelana, Bizkaia, durante escasamente 1 mes, que además ha sido agosto (contra lo que muchos creen, un excelente mes de contactos).
Tenía por vender 8 viviendas de 2 y 3 habitaciones en régimen de cooperativa, desde 255.000€ y a un precio medio de 310.000€.
68 contactos después (46 llamadas y 22 emails), han vendido las 8, todas a compradores procedentes de idealista.

Los proveedores de marketing solo somos una más de las piezas del engranaje. Los pisos tienen que estar bien hechos y tienen que encajar con lo que la gente busca. Y una vez recibida la llamada o el email del comprador, hay que responder al instante y hacerlo bien, muy bien, hasta llegar a la venta. Así que intuyo un gran equipo detrás de Biurban.

Felicidades!

¿Porqué mis pisos no tienen contactos?

Muchas veces es por el precio. Igual que las agencias con los particulares, en idealista nos toca muchas veces hacerle ver al profesional, especialmente en obra nueva, que si quiere vender tendrá que bajar.

Una de las herramientas disponibles en idealista.com es thermometer
http://www.idealista.com/labs/thermometer

Adjunto un ejemplo y resumen de cómo funciona

Tipología de obra nueva en Barcelona:

Resultado que arroja thermometer:

- Se pueden hacer estimaciones tanto para pisos publicados en idealista como para no publicados.
- Los clientes de PL o superior tienen consultas ilimitadas. Solo tienen que logarse con su código de cliente y su contraseña.
- Los clientes de otros servicios tienen 10 créditos para probar el servicio. Después lo pueden contratar aparte.
- Funciona haciendo una consulta a nuestra base de datos para emitir un precio recomendado basándose en los precios históricos y actuales de 2ª mano (no incluye por tanto datos estadísticos de obra nueva).
- Da resultados solo en zonas en las que tenemos un tamaño mínimo de muestra, usando los datos más recientes para obtener la recomendación más actualizada posible, descartando los inmuebles con desviación excesiva sobre la media y teniendo en cuenta la trayectoria reciente de los precios en la zona.

Como todo automatismo, se puede equivocar al no tener en cuenta elementos de valoración subjetivos, pero resulta útil como referencia adicional para decidir precios.
Si quieres más información puedes dejar tus datos aquí.
Qué te parece?

Temas debatidos en el Master Inmobiliario de la UB - II

2ª parte de los comentarios más interesantes surgidos en las 3 jornadas que impartí en mayo en el Master Inmobiliario de la UB:

Empresas que crecen

En cada curso, en cada reunión, escucho el testimonio de empresarios a los que les va bien y que han decidido ampliar. Varias agencias de Barcelona están en plena expansión, contratando gente y ocupando oficinas más grandes. Esto me llena de ilusión: son los nuevos líderes, los que van a sustituir a los grandes iconos caídos con la crisis. Hay empresas nuevas y veteranas, de compraventa, de alquiler y de obra nueva, y ya están abanderando un cambio de mentalidad en el sector: calidad, excelencia, uso intensivo de la tecnología y trabajo, mucho trabajo.

Un asistente que está a punto de abrir su 2ª oficina preguntó por nuestros estudios de demanda. En idealista.com podemos extraer información de mercado de nuestra base de datos para ayudar a decidir la mejor zona en que abrir una nueva oficina, sobre el mejor suelo a desarrollar, o sobre el tipo de inmueble más buscado en un barrio determinado.

Facebook vs Google

Comprar clicks en Facebook, mucho mejor que en Google. Esto comentó un asistente que se dedica al alquiler vacacional: envía los clicks a las fichas de sus inmuebles en idealista, y el mes pasado cerró 2 alquileres con este método. La ventaja respecto de Google, comentó, es que sabes mucho más del usuario. Puedes comprar tráfico de un grupo cuyos intereses encajen con tu producto, por ejemplo. Como en Google, solo pagas si pinchan en tu enlace. Ojo, una vez el usuario pincha en el enlace, hay que lograr que contacte; para eso idealista.com va perfecto.

Otro asistente comentó que publicita su propia web en Google, con un presupuesto de 1.000e al mes. Él estaba satisfecho con el resultado, pero tenía el retorno medido con cifras y entre todos le animamos a hacerlo. Por mi parte expliqué que en todos los casos que conozco la inversión en Google acabó desestimándose por poco rentable, ya que la capacidad de Google para segmentar el usuario es escasa y por tanto la conversión final a venta también.

Asociarse, clave

Un asistente felicitó a idealista.com por la prestación de compartir cartera entre profesionales, que además es gratis. Explicó que suele cerrar operaciones gracias a esta posibilidad y que le parece una ventaja enorme del portal. En estos momentos, dijo, la asociación es clave para sobrevivir. Aunque hubo quien comentó que lo hace con acuerdo verbal, es recomendable, se dijo, formalizar el acuerdo con un contrato.
Puedes ver cómo se hace en el manual de usuario, sección "compartir".

Argumentos para bajar el precio

Se comentó que lo mejor es mostrar al propietario dónde está su inmueble en el listado que ofrece la herramienta de gestión de idealista.com, que aparece ordenado por el nº de visitas y contactos recibidos. Por comparación, es fácil hacerle ver al propietario que, si su inmueble no tiene contactos o visitas mientras que otros sí, el problema probablemente sea el precio.

También gustó mucho la posibilidad de ver gratis los precios de referencia hipotecaria de 6 inmuebles similares cercanos al que ves en idealista.com y de una antigüedad máxima de 6 meses. Se accede pinchando en el link “valor de viviendas en la zona” desde la ficha del inmueble.

Redes sociales, marca y reputación online

Poco conocidas en el sector inmobiliario, hubo quien se sorprendió del alcance que ya tienen las redes sociales y de la potencia que dan a la empresa para comunicarse con su mercado. Pero son también un arma de doble filo, avisaron algunos. Igual que dan notoriedad y difusión pueden hundir rápidamente el prestigio de una marca. Un asistente comentó que van a contratar a una consultora para gestionar la reputación online. En idealista.com hemos asesorado recientemente a varios clientes sobre cómo evitar que los comentarios negativos en la red queden asociados a la marca indefinidamente.

El gestor de contenido

Mencionamos el caso de Casc Antic, un cliente de idealista.com que tras crear este nuevo puesto en la empresa ha logrado un 30% más de ventas. En general los asistentes reconocían que se puede hacer más para mejorar la eficacia de la publicidad en internet, y que es clave invertir tiempo en la calidad de los anuncios para asegurar que sean visitados. Con frecuencia nos obsesionamos con el precio, pero no hay que olvidar que un piso baratísimo puede no venderse si no está bien anunciado, mientras que un buen marketing puede lograr vender antes un piso normal.

Buenos vídeos

También estuvimos hablando de cómo hacer buenos vídeos para vender más. Aquí va como ejemplo el que filmó Raúl, uno de nuestros cámaras profesionales.

Qué opinas tú?