jueves, 23 de junio de 2011

¿Porqué mis pisos no tienen contactos?

Muchas veces es por el precio. Igual que las agencias con los particulares, en idealista nos toca muchas veces hacerle ver al profesional, especialmente en obra nueva, que si quiere vender tendrá que bajar.

Una de las herramientas disponibles en idealista.com es thermometer
http://www.idealista.com/labs/thermometer

Adjunto un ejemplo y resumen de cómo funciona

Tipología de obra nueva en Barcelona:

Resultado que arroja thermometer:


- Se pueden hacer estimaciones tanto para pisos publicados en idealista como para no publicados.
- Los clientes de PL o superior tienen consultas ilimitadas. Solo tienen que logarse con su código de cliente y su contraseña.
- Los clientes de otros servicios tienen 10 créditos para probar el servicio. Después lo pueden contratar aparte.
- Funciona haciendo una consulta a nuestra base de datos para emitir un precio recomendado basándose en los precios históricos y actuales de 2ª mano (no incluye por tanto datos estadísticos de obra nueva).
- Da resultados solo en zonas en las que tenemos un tamaño mínimo de muestra, usando los datos más recientes para obtener la recomendación más actualizada posible, descartando los inmuebles con desviación excesiva sobre la media y teniendo en cuenta la trayectoria reciente de los precios en la zona.

Como todo automatismo, se puede equivocar al no tener en cuenta elementos de valoración subjetivos, pero resulta útil como referencia adicional para decidir precios.
Si quieres más información puedes dejar tus datos aquí.
Qué te parece?

viernes, 17 de junio de 2011

Temas debatidos en el Master Inmobiliario de la UB - II

2ª parte de los comentarios más interesantes surgidos en las 3 jornadas que impartí en mayo en el Master Inmobiliario de la UB:

Empresas que crecen
En cada curso, en cada reunión, escucho el testimonio de empresarios a los que les va bien y que han decidido ampliar. Varias agencias de Barcelona están en plena expansión, contratando gente y ocupando oficinas más grandes. Esto me llena de ilusión: son los nuevos líderes, los que van a sustituir a los grandes iconos caídos con la crisis. Hay empresas nuevas y veteranas, de compraventa, de alquiler y de obra nueva, y ya están abanderando un cambio de mentalidad en el sector: calidad, excelencia, uso intensivo de la tecnología y trabajo, mucho trabajo.
Un asistente que está a punto de abrir su 2ª oficina preguntó por nuestros estudios de demanda. En idealista.com podemos extraer información de mercado de nuestra base de datos para ayudar a decidir la mejor zona en que abrir una nueva oficina, sobre el mejor suelo a desarrollar, o sobre el tipo de inmueble más buscado en un barrio determinado.

Facebook vs Google
Comprar clicks en Facebook, mucho mejor que en Google. Esto comentó un asistente que se dedica al alquiler vacacional: envía los clicks a las fichas de sus inmuebles en idealista, y el mes pasado cerró 2 alquileres con este método. La ventaja respecto de Google, comentó, es que sabes mucho más del usuario. Puedes comprar tráfico de un grupo cuyos intereses encajen con tu producto, por ejemplo. Como en Google, solo pagas si pinchan en tu enlace. Ojo, una vez el usuario pincha en el enlace, hay que lograr que contacte; para eso idealista.com va perfecto.
Otro asistente comentó que publicita su propia web en Google, con un presupuesto de 1.000e al mes. Él estaba satisfecho con el resultado, pero tenía el retorno medido con cifras y entre todos le animamos a hacerlo. Por mi parte expliqué que en todos los casos que conozco la inversión en Google acabó desestimándose por poco rentable, ya que la capacidad de Google para segmentar el usuario es escasa y por tanto la conversión final a venta también.

Asociarse, clave
Un asistente felicitó a idealista.com por la prestación de compartir cartera entre profesionales, que además es gratis. Explicó que suele cerrar operaciones gracias a esta posibilidad y que le parece una ventaja enorme del portal. En estos momentos, dijo, la asociación es clave para sobrevivir. Aunque hubo quien comentó que lo hace con acuerdo verbal, es recomendable, se dijo, formalizar el acuerdo con un contrato.
Puedes ver cómo se hace en el manual de usuario, sección "compartir".

Argumentos para bajar el precio
Se comentó que lo mejor es mostrar al propietario dónde está su inmueble en el listado que ofrece la herramienta de gestión de idealista.com, que aparece ordenado por el nº de visitas y contactos recibidos. Por comparación, es fácil hacerle ver al propietario que, si su inmueble no tiene contactos o visitas mientras que otros sí, el problema probablemente sea el precio.
También gustó mucho la posibilidad de ver gratis los precios de referencia hipotecaria de 6 inmuebles similares cercanos al que ves en idealista.com y de una antigüedad máxima de 6 meses. Se accede pinchando en el link “valor de viviendas en la zona” desde la ficha del inmueble.

Redes sociales, marca y reputación online
Poco conocidas en el sector inmobiliario, hubo quien se sorprendió del alcance que ya tienen las redes sociales y de la potencia que dan a la empresa para comunicarse con su mercado. Pero son también un arma de doble filo, avisaron algunos. Igual que dan notoriedad y difusión pueden hundir rápidamente el prestigio de una marca. Un asistente comentó que van a contratar a una consultora para gestionar la reputación online. En idealista.com hemos asesorado recientemente a varios clientes sobre cómo evitar que los comentarios negativos en la red queden asociados a la marca indefinidamente.

El gestor de contenido
Mencionamos el caso de Casc Antic, un cliente de idealista.com que tras crear este nuevo puesto en la empresa ha logrado un 30% más de ventas. En general los asistentes reconocían que se puede hacer más para mejorar la eficacia de la publicidad en internet, y que es clave invertir tiempo en la calidad de los anuncios para asegurar que sean visitados. Con frecuencia nos obsesionamos con el precio, pero no hay que olvidar que un piso baratísimo puede no venderse si no está bien anunciado, mientras que un buen marketing puede lograr vender antes un piso normal.

Buenos vídeos
También estuvimos hablando de cómo hacer buenos vídeos para vender más. Aquí va como ejemplo el que filmó Raúl, uno de nuestros cámaras profesionales.

video

Qué opinas tú?

jueves, 9 de junio de 2011

Temas debatidos en el Master Inmobiliario de la UB - I

Mi agradecimiento a todos los asistentes: las sesiones acababan tarde pero fuimos cerca de 80 los 3 días. Las aportaciones y comentarios fueron de lo más interesante; los resumo aquí en un primer bloque:

Para captar
-      Hubo bastante consenso en que es básico escoger bien la zona, porque hay áreas sin demanda en las que se puede reunir una gran cartera que luego será invendible. También parecía unánime el consejo de dedicar esfuerzos solo a lo rentable.

-      Aunque se comentó el caso de varios clientes de idealista.com que apuestan cada vez más por trabajar todo con exclusiva, hubo quien explicó que suele aceptar todos los inmuebles que le llegan, para publicarlos en seguida e ir trabajando con el propietario sobre los datos reales de la respuesta del mercado. Cuando la venta se demora o no hay contactos se trata de hacer ver al propietario que hay que bajar.

-      Quedó claro que captar no es difícil: los propietarios acuden en masa a las inmobiliarias, no es necesario hacer esfuerzos. Ahora cuesta más vender y el propietario busca ayuda. Sin embargo, sorprendió a muchos saber que hay profesionales que invierten en servicios de captación para encontrar los pisos más vendibles. Por lo que se vio, no es práctica habitual.

-      Un asistente defendía la técnica de captar comprando: pagar un importe inicial al propietario (5.000e por ejemplo) y firmar el compromiso de comprarle el piso si la agencia no consigue venderlo antes de una determinada fecha. Además, lo ideal, decía, es asumir el pago mensual de la hipoteca mientras tanto.
Esta técnica recibió fuertes críticas por el evidente riesgo que entraña, y se comentó que hay que aplicarla con cuentagotas y asegurándose muy bien de que la operación es viable. Marcas que fueron grandes están hoy quebradas por abusar de esta técnica en el pasado.

Brasil, Eldorado
Comentaba un asistente que conoce el país que la financiación es carísima, y fácilmente los intereses bancarios alcanzan el 18%. Aun así, los desarrollos son vertiginosos, el déficit de viviendas es enorme y se vende la mitad de las promociones sobre plano antes de empezar a construir. Se estilan las torres-ciudad con supermercados, gimnasios, centros comerciales y hasta 35 servicios distintos para no tener que salir de la torre, por seguridad.

Tiempo de ser ligeros
Explicaron 3 socias que trabajan desde casa que siempre han mantenido al mínimo su gasto en infraestructura. No tienen oficina; alquilan un despacho por horas para cuando hay que hacer reuniones con cliente, y les va estupendo así. Un asistente comentó justamente que su oficina a pie de calle se está convirtiendo en una pesada carga.

La banca sí da crédito
Hay que plantear bien las operaciones, decían algunos. Cada agente tiene su lista de bancos amigos, y esos sí aprueban las operaciones. Parece que las relaciones personales con las oficinas puede evitar el “juego sucio” de algunas oficinas bancarias, que llegan a tumbar la operación convenciendo al comprador de no comprar o vendiéndole un piso propio con mejor financiación.
Sorprendió mucho un dato que di: una entidad me comentaba hace poco que concede hipoteca solo en el 15% de las ventas... de sus pisos propios. Y de ese 15%, el 5% son hipotecas a empleados. Quién financia el 85% restante? Otros bancos competidores. Parece claro entonces que si se busca, sí hay opciones para encontrar hipoteca.
Hubo consenso en que es vital tutelar el proceso y ayudar al comprador. Varios asistentes comentaron que en su empresa ejercen de broker hipotecario y se encargan de tramitar el crédito como parte del servicio. Algunas lo hacen gratuitamente.
También estuvimos comentando el nuevo servicio de idealista.com/hipotecas, un equipo de gestores que tramitan la hipoteca del comprador buscando la mejor oferta financiera; el servicio se cobra solo si se escritura.

Qué hacer cuando el portal preferido no da los resultados esperados
Estuvimos analizando este caso curioso el día que hablamos de rentabilidad del marketing online. Un cliente de idealista explicaba que, aunque en su opinión debería ser el mejor de sus proveedores, idealista no daba el resultado esperado. Surgieron varias posibles causas en la sala y se vio que los portales son mecanismos complejos; el estudio está abierto ahora mismo.
Quedó claro que en estos casos, antes aplicar la matemática y darse de baja, vale la pena detenerse a analizar las causas.

Identificando las llamadas
En el análisis de la rentabilidad de la inversión en marketing, llamó mucho la atención que idealista.com permite consultar el detalle de llamadas obtenidas, gracias a un sistema de red inteligente sin coste para el cliente. Este sistema, además de generar un listado detallado de las llamadas obtenidas, con fecha y hora, resultado (atendida / no atendida) y origen (particular / posible profesional), genera automáticamente un email de aviso opcional cada vez que se recibe una llamada de idealista. Los asistentes solicitaron añadir a este email el dato de si el llamante es particular o posible profesional, lo que parece buena idea. Hemos tomado nota para hacerlo.
Fue curioso el testimonio de una excliente que se dio de baja al comprobar que su número no era el que aparecía en sus anuncios, sino otro distinto, aunque con el mismo prefijo. Le explicamos entre todos que eso se hace para permitir el control y el informe, pero ella insistió en que sin su número no quiere volver a idealista. Es una objeción que surge a veces, pero al final hubo consenso en que el número propio es lo de menos; por conocido que sea, la gente al final recuerda la marca y el nombre, no el número. Las ventajas de disponer de la relación exacta de llamadas compensan.

Buenas fotos
Estuvimos comentando cómo hacer buenas fotos para vender más. Os dejo una de las que hizo Ricard, uno de nuestros fotógrafos, como ejemplo de cuánto se puede realzar un espacio con una buena imagen.

No dejéis de comentar vuestras opiniones!



 
Follow @eandreu