jueves, 31 de diciembre de 2009

¿Es normal la cifra de ventas de mi inmobiliaria?

2 años de desierto inmobiliario
El número de agencias inmobiliarias se ha reducido fuertemente (70.000 desde 2007 según la APEI, 55.000 desde 2008 según los APIS).
Dando por bueno el peor de los pronósticos, quedan activas unas 30.000 empresas inmobiliarias en España, sumando las de obra nueva y las intermediarias. Esto implica 1,1 ventas por empresa en octubre, lo que hace pensar en más cierres.

Así las cosas, ¿es normal mi cifra de ventas?
Sana pregunta. La mayoría de profesionales inmobiliarios no se la hace, bien por falta de tiempo o por falta de recursos en un momento de plantillas recortadas. Sin embargo, el rigor del profesional inmobiliario es creciente. Tras su estallido, la burbuja ha dejado atrás a especuladores y oportunistas, el mercado se reprofesionaliza. Hasta 2007, muchas decisiones de marketing se tomaban por impulso. Con frecuencia, de hecho, la publicidad no era necesaria. Hoy, las decisiones que se toman son cada vez más razonadas.

Actualmente, medir es obligatorio: te juegas la quiebra. Con una buena métrica que deje claro el origen y porcentaje de tus ventas, no sólo puedes actuar para mejorar la eficacia de tu equipo comercial, sino que te aseguras tomar acertadamente tus decisiones de marketing.

El origen de cada venta
¿Sé con seguridad de dónde proviene cada uno de mis compradores? Si la respuesta es “si contactan por email, sí; si llaman, preguntamos dónde nos han visto”, estás perdido: por eficientes que sean en centralita, en la mayoría de ocasiones descubrir el origen es imposible, simplemente porque el cliente no lo sabe, o no lo recuerda.

La única alternativa es mostrar un teléfono distinto en cada medio en que te publicitas y llevar un registro de llamantes separado para cada uno. idealista presta este servicio gratuitamente, generando un nº de teléfono específico para cada cliente y desviando la llamada al destino que el cliente indique. Esto permite registrar el 100% de las llamadas originadas por idealista, sin margen de error.

¿Cuántas ventas puedo obtener?
Según datos de nuestros clientes en idealista, se puede esperar alrededor de un 2% de cierres sobre el total de contactos recibidos (llamadas + emails).
Lamentablemente, la inmensa mayoría de los profesionales no mide este ratio. Los bancos, por cierto, están destacando por ahora por su baja eficiencia comercial. He aquí un magnífico argumento a favor de los profesionales inmobiliarios que están ofreciendo sus servicios a la banca, que tiene ante sí el nada despreciable reto de deshacerse de un tremendo stock cuanto antes. 

Algunas ideas:
- No midas a tu proveedor de publicidad sólo por la cantidad de contactos.
Parece obvio, pero muchos lo hacen. Los contactos no generan ingresos directos; no nos quedemos ahí.
- No esperes lo mismo de tus contactos que tu vecino.
Las ventas finales dependen de muchos factores: tu pericia comercial, el importe de tus pisos, su localización, tus condiciones de financiación...
- No esperes lo mismo de todos tus contactos.
Hay contactos y contactos. No es lo mismo un mail como éste
buenas tardes: quisiera ver el piso muestra de la promoción ref. AJ231 el próximo sábado a las 12h. agradeceré planos y memoria de calidades
que uno como éste:
hay lavadero?
- Del mismo modo, no esperes lo mismo de todos tus proveedores.
El perfil del comprador varía de un portal a otro. Ese portal gratuito del que tantos mails llegan... ¿originó alguna venta?
- Una tabla de este estilo puede ayudar a evaluar a tus proveedores:



Aunque muchos ya están en ello, a los profesionales inmobiliarios les queda un largo camino por recorrer hacia la eficacia y mejora del rendimiento comercial. Los que empezaron antes ya están sacando partido; para algunos, y lo dicen en voz baja, 2008 y 2009 han sido incluso buenos...

martes, 8 de diciembre de 2009

Fusionando la burbuja

El presidente de una caja catalana recibe al gerente de una conocida inmobiliaria, antiguo peso pesado de la intermediación en Barcelona.

El inmobiliario le propone al presidente de la caja vender sus inmuebles. “Sí, quiero”, dice él.

Hace 4 llamadas en su presencia y concluye que "lo que más urge es un lote de 250, pero no sabemos dónde andarán las llaves".

Semanas después aparecen unas, pero no abren.

El profesional inmobiliario, aunque hambriento de negocio, termina por desistir, hastiado.


Sobre la agencia:

- Ayer, 140 empleados y más de 20 oficinas; hoy 20 empleados, 1 oficina.

- Se han replegado en la intermediación clásica: antes construían, y ahora su gran prioridad es captar pisos de propietario particular.

- Alquilaron a sugerencia de idealista (y de otros muchos imagino) su parque de viviendas en propiedad: 100 inmuebles comprados con hipoteca en 2006. Con ello ingresan el 87% de la hipoteca, ponen el 17% restante de su bolsillo cada mes.

- Con todo, se sienten afortunados. Tras 2 años de conversaciones, las 27 entidades acreedoras aceptaron aplazar su deuda y además conservan su patrimonio personal.

- Ahora quieren usar empresas participadas para construir en brasil. “Arriesgado, sí, pero hay que seguir, no?”


Sobre la caja:

- Aunque en idealista llevamos casi un año hablando del tema, la cartera de inmuebles sigue sin ser publicada, por motivos que no entienden en su departamento de marketing.

- En su departamento de inmuebles tampoco lo entienden, pero aseguran que su gran prioridad es vender.

- Se espera que la publicación de los inmuebles se acelere por presión interna desde marketing al departamento de inmuebles, pero habrá que esperar.

- De pronto, contratan una campaña online en idealista para captar depósitos: es un éxito impresionante, pero no la pueden repetir porque se están fusionando.

- Por ahora, sólo está clara una cosa: "la fusión, un caos".

 
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