lunes, 17 de enero de 2011

¿Los bancos son competencia?

Han entrado con fuerza (y por fuerza) en un mercado en el que les molesta estar, pero ahí están. Hay clientes que nos piden quitarlos de idealista. ¿Solucionaría eso el problema? Nos guste o no, su oferta inmobiliaria compite con el resto y van a estar ahí varios años. Pero ¿son realmente competencia para las agencias tradicionales?


Como comentaba en este post con el caso de Banco Guipuzcoano, el éxito de los bancos pasa por aliarse con las mejores agencias inmobiliarias de cada zona. 
Pero no todos los bancos logran vender aun haciéndolo así. Estos datos de una importante caja lo confirman:
- Contactos recibidos de julio a nov 2010: 11.512
- Ventas conseguidas en el periodo: 23
- Ratio de cierre: 0,20%
A años luz del 1% que usamos como referencia en idealista, o del 1,20% que obtiene Banco Guipuzcoano.

Es sabido que la banca no destaca por sus cifras de venta. El inmobiliario es un negocio complejo y el momento actual exige grandes dosis de experiencia y profesionalidad. Por eso, más que una amenaza, el profesional inmobiliario tiene en la banca una enorme oportunidad.

En el último curso para profesionales en nuestras oficinas de Barcelona los asistentes me pedían que idealista les ayude a ofrecerse a la banca. Muchos aseguraban haberlo intentado sin éxito. Respondí que varias entidades clientes de idealista nos han pedido consejo, y nuestra respuesta siempre es la misma: es fundamental apoyarse en agencias profesionales, y para encontrar a las mejores basta con mirar las que se anuncian en idealista.

Atención comercial
Vender un piso cuesta. Recientemente me apoyé en una agencia para vender el mío y la operación no se cerró sin esfuerzo. En un mercado que ha sufrido un severo correctivo (se habla del cierre de hasta el 70% de las inmobiliarias de España), solo sobreviven las agencias serias y profesionales. Todas destacan por una exquisita atención comercial: responden al acto, dominan las técnicas de venta y tratan al comprador con guante de seda. En la venta de pisos la banca adolece de una inevitable falta de experiencia y recursos; he podido ver en los últimos meses fallos flagrantes de atención comercial.

Tipologías
Al proceder de embargo, el tipo de inmueble que ofrece la banca está fuertemente sesgado. Con frecuencia el comprador busca algo muy concreto. El banco no podrá atender peticiones a medida; la agencia en cambio puede aportar valor en lo que el comprador exige siempre hoy día: encontrar lo que realmente le guste.

Precios
¿Es cierto que la banca ofrece gangas? Aunque en casos concretos se empiezan a ver ofertas realmente agresivas, las carteras ofertadas están globalmente caras. Así lo demuestra el análisis que recientemente publicamos en idealista/news: de media, la oferta de banca es un 12% más cara que la de agencias y un 4% más cara que la de particulares.

Financiación
Comprar piso de banco no es hipoteca asegurada: aunque algunas ofrecen créditos de hasta el 100% comprando uno de sus pisos, varias entidades prácticamente han dejado de prestar, incluso para comprar sus propios pisos. Para un piso del mercado, obtener una hipoteca del 75% puede ser un calvario. Un motivo más para asociarse con las entidades, bien sea para ayudar a vender su stock bien sea para establecer acuerdos de colaboración que garanticen mínimamente la concesión de crédito bajo condiciones preestablecidas.

Condenados a entenderse, bancos y agencias han empezado a aliarse. Para mi es la mejor opción: como banco aseguras un ritmo óptimo en la salida de activos. Como agencia integras en tu oferta un producto que tarde o temprano competirá con el tuyo.
Pero unas entidades se están tomando el reto más en serio que otras. Además de compradores, hay también agencias insatisfechas con el trato que están recibiendo de la banca. 

¿Eres Api y vendes pisos de bancos? ¿Cómo está siendo la experiencia?
¿Has solicitado información a un banco para comprar uno de sus pisos? ¿Cómo ha sido la experiencia?

lunes, 10 de enero de 2011

Banco Guipuzcoano: caso de éxito

De enero a noviembre y solo en su cartera de 2ª mano, Grupo Banco Guipuzcoano vendió inmuebles por un valor total de 30 millones de €. Un 15% de las ventas proceden de contactos suministrados por idealista, esto es 4,5 millones de €. 
Suponiendo un valor medio de cada inmueble de 200.000€, son 23 pisos vendidos gracias a idealista de un total de 1.879 contactos recibidos, sumando emails y llamadas. 
El índice de cierre es del 1,20%. La media que usamos como referencia en idealista es del 1% para profesionales inmobiliarios, así que Banco Guipuzcoano la supera ampliamente. Y eso que la banca, que no destaca por una eficiente atención comercial al comprador, suele obtener unos índices sensiblemente inferiores...


¿Cuál es el retorno de la inversión?
Teniendo en cuenta la inversión en publicidad y el ingreso derivado de las ventas, el retorno de la inversión o ROI resultante es estupendo: se han obtenido 3,53€ por cada 1€ invertido en publicidad.
¿Cuáles son las claves?

Contactos de calidad, aprovecharlos bien y apoyarse en Apis de calidad
La clave de este éxito reside en la calidad de los contactos, pero no solo. Hay que saber trabajarlos para llegar a la venta. En este sentido, Banco Guipuzcoano hace muchas cosas bien:

- Responder de inmediato, tanto al teléfono como a los emails:
Contratar el servicio de atención al comprador a un call center profesional ha sido un gran acierto. El proveedor escogido es Proel Consultoría, que presta el servicio con eficacia; a Jesús Sáenz, su responsable, no se le escapa ni una.

- Apis de calidad:
El piso es enseñado y finalmente vendido por un profesional inmobiliario, no por el banco. El comprador tendrá acceso a toda la información del inmueble y dispondrá del trato personalizado de un profesional de referencia local.

No en vano Javier Jiménez, director de la División Inmobiliaria, y su equipo no paran de viajar para asegurar que los detalles de cada inmueble se publican correctamente, y para garantizar que los Apis seleccionados son los mejores de cada zona. Y finalmente, como es obvio, cuidan también con mimo el resto de detalles clave: financiación y precio.

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sábado, 8 de enero de 2011

Ley Sinde: así no

¿Es legítimo que los autores aspiren a que se respete la propiedad intelectual? Por supuesto.
¿Es cierto que la piratería destruye empleo y roba a los autores? Sin duda.
¿Es necesario que las leyes incorporen la nueva realidad de Internet, que permite el libre intercambio de contenidos? Claramente.
¿Va a ser fácil? No.
¿Cuál es la solución entonces? Pues trabajar en una ley justa y específica para Internet; y trabajar desde el sector audiovisual para que en Internet sea más fácil comprar que robar.

En mi opinión, el problema de la última frase es que contiene 2 veces la palabra "trabajar". 

La industria no ha hecho su trabajo
... que era asegurar una oferta abundante y competitiva en la nueva plataforma comercial que es Internet. 
Vale, eso de presumir de las muchas pelis que te has descargado, que ya es deporte nacional, no está bien. Yo, partidario de que los autores ganen dinero, hace un año quise hacerme con la temporada 1 de "5 hermanos", serie del 2006 con 4 temporadas y archiemitida en TV. Incapaz de encontrarla vía descarga legal en internet, acudí a la tienda. No la tenían, así que hubo que encargarla. Tardó 2 semanas en llegar en DVD, y me costó 50 euros. No he vuelto a comprar una serie desde entonces.
Me hace gracia eso de que "la piratería destruye empleos". Será verdad, pero no es menos cierto que la completa inacción del sector audiovisual está también destruyendo los empleos del futuro. Legales o ilegales, las webs piratas han trabajado para cubrir una ingente demanda. Por ahora, nadie más se ha tomado esa molestia. Como consumidor, quiero comprar online lo que me gusta, poder descargarlo rápida y cómodamente y verlo o escucharlo al instante. Estoy a punto de estrenar mi Apple TV: permite alquilar pelis a entre 3 y 6€, y ver Youtube en HD entre otras cosas. Me sorprende que algo tan obvio no haya existido en España hasta ahora. Espero que no cierren Apple por pirata.

Nuestros políticos tampoco están haciendo su trabajo
Una ley específica de Internet va a ser de todo menos sencilla y rápida de hacer, y mucho menos de aplicar. Trabajo, mucho trabajo para nuestros parlamentarios.
Ese trabajo, el que no se ha hecho durante años, lo intenta liquidar por la vía rápida nuestra ministra (a instancias de EEUU según se ha sabido por Wikileaks) con una disposición de última hora sobre una ley de emergencia para el famoso cambio de modelo productivo, que ya iba tocando.
Vale, vamos tarde, pero no se puede zanjar el asunto con una disposición draconiana que hace un alegre bypass a todo el sistema democrático, se salta el derecho a un juicio justo y nos intenta colar una comisión que decidirá el cierre de las webs consideradas piratas en nada más y nada menos que 4 días.

¿Cuáles son "las webs consideradas piratas"? El texto no lo especifica, así que en la práctica la comisión podría cerrar cualquier web. Facebook o Google, por cierto, serían claras candidatas: ambas son ingentes fuentes de enlaces. 

Si yo fuera cineasta o cantante me sentiría indignado: Semejante improvisación no está a la altura del reto que representa Internet para proteger la propiedad intelectual.
Es una pena ver que en lugar de ser más exigentes con su Gobierno, artistas como Alejandro Sanz o muchos otros defienden a capa y espada un buñuelo legal que por motivos obvios tiene a la comunidad internauta levantada en armas.
Y por cierto, ¿no eran siempre los intelectuales y los artistas los primeros en defender los derechos civiles? Si Franco levantara la cabeza... estaría encantado!

Si se trata de cerrar webs que con mala fe se lucran con la propiedad intelectual ajena, estamos de acuerdo. Pero tengamos sentido común. Eso de cerrar páginas en 4 días con el dictamen de una comisión... suena a las SS, la verdad. ¿Cómo es posible que un Gobierno socialista promueva semejante despropósito? Obama se parte, o está que trina. Piensen un poco, señores políticos; seguro que saben hacerlo mejor.

Más información:
Gobierno contra pirateo, una batalla de final incierto, en Cinco Días
'Ley Sinde' o la necesidad de una solución pactada, en Cinco Dias
Hay mucho más en juego que los derechos de autor, en el blog de Jesús Encinar 
Hablar es un buen principio: reunión con Alex de la Iglesia en la Academia de cine, en el blog de Julio Alonso

martes, 4 de enero de 2011

A favor de la Red Neutral

Hace diez años que trabajo en empresas de Internet. Recuerdo cómo en mis inicios en Wanadoo teníamos que explicar para qué servía para convencer a la gente de que contratara un acceso dialup. Tiempos de "Haga click y abra la ventana - Bien, pero rápido que pasa aire". Internet era percibido por muchos como un capricho prescindible.
Ahora Wikileaks copa todos los titulares y cualquier diario serio se cuida muy bien de internet. Bueno, al menos fuera de España. Internet ya no es un juego. Google, Microsoft y Apple son gigantes que hacen sombra a las grandes corporaciones industriales en capitalización bursátil. Sin Internet, nuestra vida sería mucho más complicada.
Así que ha llegado el momento en que todos quieren sacar tajada. 

Nos gusta Internet porque es neutral. Pedimos información y nos llega sin más. Tengamos un ADSL de Telefónica o de Jazztel, Internet nos da acceso a todas las páginas del mundo, sin limitación. Si la Red neutral desaparece, eso desaparece. Este podría ser el escenario:
Hay páginas visibles con cierto proveedor, con el que tienen acuerdos comerciales, otras que no. Algunas se visualizan con suma rapidez, otras van lentas al no disponer de acuerdos con el proveedor. El universo de información de Internet ya no es equidistante. Ya no soy yo quien decide, pagando por acceder a tal o cual información, o simplemente escogiendo. Lo que veo en Internet es fruto de contratos entre empresas que pagan a las operadoras. Son esos contratos los que deciden por nosotros lo que nos llega o lo que no, lo que va lento o rápido. El factor clave es el dinero, así que las empresas de Internet con pocos recursos, o los blogs personales, pronto quedan condenados al ostracismo. Internet queda dominado rápidamente por las grandes corporaciones y ahora vemos "lo que hay", como en la tele. La magia de Internet desaparece.
Además, en el nuevo escenario en que las empresas de telecomunicaciones filtran, seleccionan y priorizan, los gobiernos lo tienen fácil: ahora pueden decidir fácilmente lo que se difunde y lo que no.

Afortunadamente, nuestro Senado se ha pronunciado a favor de mantener la neutralidad de la Red, igual que Obama. Pero en estos días se suceden en todo el mundo las votaciones sobre este mismo tema. Internet puede perder justo lo que la hace grande. Por eso es vital defender la neutralidad de la Red. Pásalo!

Más información: 


Manifiesto por una Red Neutral

(Si te sientes cómodo y representado por este texto, dale toda la difusión que puedas y quieras: reprodúcelo, enlázalo, tradúcelo, compártelo, vótalo… todas esas cosas que puedes hacer con total tranquilidad y libertad gracias, precisamente, al hecho de que tenemos todavía una red neutral. Hagamos posible el seguir teniéndola)
Los ciudadanos y las empresas usuarias de Internet adheridas a este texto MANIFESTAMOS:
Que Internet es una Red Neutral por diseño, desde su creación hasta su actual implementación, en la que la información fluye de manera libre, sin discriminación alguna en función de origen, destino, protocolo o contenido.
Que las empresas, emprendedores y usuarios de Internet han podido crear servicios y productos en esa Red Neutral sin necesidad de autorizaciones ni acuerdos previos, dando lugar a una barrera de entrada prácticamente inexistente que ha permitido la explosión creativa, de innovación y de servicios que define el estado de la red actual.
Que todos los usuarios, emprendedores y empresas de Internet han podido definir y ofrecer sus servicios en condiciones de igualdad llevando el concepto de la libre competencia hasta extremos nunca antes conocidos.
Que Internet es el vehículo de libre expresión, libre información y desarrollo social más importante con el que cuentan ciudadanos y empresas. Su naturaleza no debe ser puesta en riesgo bajo ningún concepto.
Que para posibilitar esa Red Neutral las operadoras deben transportar paquetes de datos de manera neutral sin erigirse en “aduaneros” del tráfico y sin favorecer o perjudicar a unos contenidos por encima de otros.
Que la gestión del tráfico en situaciones puntuales y excepcionales de saturación de las redes debe acometerse de forma transparente, de acuerdo a criterios homogéneos de interés público y no discriminatorios ni comerciales.
Que dicha restricción excepcional del tráfico por parte de las operadoras no puede convertirse en una alternativa sostenida a la inversión en redes.
Que dicha Red Neutral se ve amenazada por operadoras interesadas en llegar a acuerdos comerciales por los que se privilegie o degrade el contenido según su relación comercial con la operadora.
Que algunos operadores del mercado quieren “redefinir” la Red Neutral para manejarla de acuerdo con sus intereses, y esa pretensión debe ser evitada; la definición de las reglas fundamentales del funcionamiento de Internet debe basarse en el interés de quienes la usan, no de quienes la proveen.
Que la respuesta ante esta amenaza para la red no puede ser la inacción: no hacer nada equivale a permitir que intereses privados puedan de facto llevar a cabo prácticas que afectan a las libertades fundamentales de los ciudadanos y la capacidad de las empresas para competir en igualdad de condiciones.
Que es preciso y urgente instar al Gobierno a proteger de manera clara e inequívoca la Red Neutral, con el fin de proteger el valor de Internet de cara al desarrollo de una economía más productiva, moderna, eficiente y libre de injerencias e intromisiones indebidas.
Para ello es preciso que cualquier moción que se apruebe vincule de manera indisoluble la definición de Red Neutral en el contenido de la futura ley que se promueve, y no condicione su aplicación a cuestiones que poco tienen que ver con ésta.
La Red Neutral es un concepto claro y definido en el ámbito académico, donde no suscita debate: los ciudadanos y las empresas tienen derecho a que el tráfico de datos recibido o generado no sea manipulado, tergiversado, impedido, desviado, priorizado o retrasado en función del tipo de contenido, del protocolo o aplicación utilizado, del origen o destino de la comunicación ni de cualquier otra consideración ajena a la de su propia voluntad. Ese tráfico se tratará como una comunicación privada y exclusivamente bajo mandato judicial podrá ser espiado, trazado, archivado o analizado en su contenido, como correspondencia privada que es en realidad.
Europa, y España en particular, se encuentran en medio de una crisis económica tan importante que obligará al cambio radical de su modelo productivo, y a un mejor aprovechamiento de la creatividad de sus ciudadanos. La Red Neutral es crucial a la hora de preservar un ecosistema que favorezca la competencia e innovación para la creación de los innumerables productos y servicios que quedan por inventar y descubrir. La capacidad de trabajar en red, de manera colaborativa, y en mercados conectados, afectará a todos los sectores y todas las empresas de nuestro país, lo que convierte a Internet en un factor clave actual y futuro en nuestro desarrollo económico y social, determinando en gran medida el nivel de competitividad del país. De ahí nuestra profunda preocupación por la preservación de la Red Neutral. Por eso instamos con urgencia al Gobierno español a ser proactivo en el contexto europeo y a legislar de manera clara e inequívoca en ese sentido.
 
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