domingo, 28 de septiembre de 2014

Aliexpress, el terror de las marcas... y del e-commerce occidental

El bolso Louis Vuitton "Neverfull"
se vende en la web de la marca por 1.340 $, unos 867 €:
Pero se puede encontrar en Aliexpress por 23,64 €, gastos de envío gratis

El Samsung Galaxy S5

se vende en la web de The Phone House por 469 € (libre y sin contrato):
http://www.phonehouse.es/movil/samsung/galaxy-s5.html
o por 508 € en Amazon:
http://www.amazon.es/Samsung-Galaxy-S5-Smartphone-Quad-Core/dp/B00IKN5GOO

En Aliexpress se puede encontrar por 82,50 €, gastos de envío gratis
http://es.aliexpress.com/item/DHL-free-shipping-1-1-clone-copy-SM-G900A-S5-Quad-core-android-phone-unlocked-1920/1857025010.html

El reloj IWC Schaffhausen Portuguese IW371445
se vende en Authentic Watches por 6.870 $, unos 5.915 €.
http://www.authenticwatches.com/iwc-portuguese-chrono-automatic-iw371445.html#.VCc7XxYsF7w
Pero se puede encontrar por 76,59 € en Aliexpress
http://www.aliexpress.com/item/Top-quality-Luxury-Sapphire-Portuguese-IW371445-Black-Dial-automatic-Mens-Men-s-Watch-Watches/2055148057.html

Muebles, ropa, zapatos, electrónica... el catálogo es tan extenso que marea. Envío gratis. Y la creciente sospecha de que entre las muchas imitaciones, se encuentran también cosas que en realidad salen de la misma fábrica que los originales.

Se ha publicado mucho sobre Alibaba y Aliexpress y sin duda es apasionante ver cómo se han hecho dueńos de su mercado local. Pero para mi es todavía más tremendo lo que pueden hacer con su constelación de imitaciones (y también originales) de todas las calidades a precios de otro planeta, ahora que han empezado a venderlas fuera y directamente, sin intermediarios.
Este verano decidí probar, animado por un montón de conocidos que de pronto te recomiendan lo mismo. Con 40€ compré 5 relojes. Marcas chinas con looks más o menos originales. Meses después todos funcionan perfectamente. 
Esto es lo que está haciendo de Aliexpress un must del boca-oreja, el extrańo site chino que no habías probado pero que de pronto te ha hecho olvidar tus tiendas preferidas y hasta al mismísimo Amazon quizás para siempre. Y todo sin publicidad, como ocurrió cuando de pronto un día nos dimos cuenta de que ya no podíamos vivir sin Google.

Es difícil escoger uno de entre los 10 motivos que da Forbes para explicar la superioridad de Alibaba sobre Amazon o Ebay. Pero más allá de que supera la facturación de ambos sumados, o de que en bolsa vale más que Facebook, lo cierto es que China, la fábrica del mundo, ha aprendido a vender por internet. Y su gigantesco mercado doméstico ya no les basta. 
Fabricantes y retailers del mundo, temblad.

Más sobre Alibaba y Aliexpress:
La historia de pueblos enteros de granjeros que se hacen ricos vendiendo sus imitaciones en cuero por internet:

Forbes: 10 Reasons Why Alibaba Blows Away Amazon And EBay

El Mundo: Las razones del espectacular estreno en bolsa de Alibaba

jueves, 23 de enero de 2014

Respondiendo rápido vendes más

Desde que los negocios se mueven desde internet, la importancia de responder rápido a los contactos de tus clientes no ha dejado de crecer. Hoy hemos comentado en idealista este post de McKay Allen que aporta estadísticas contundentes.

Call Leads Quickly: Some Stats and An Argument

- La primera empresa en responder a una llamada tiene 238% más probabilidades de vender que la segunda en responder (Kellogg School of Management at Northwestern, Speak2Lead)


- Llamar a un contacto en los 5 minutos siguientes a haber rellenado un formulario aumenta la conversión a venta en un 341% respecto a llamar al cabo de 60 minutos (Kellogg School of Management at Northwestern, Speak2Lead)

- Si llamas a un contacto antes de que transcurran 60 segundos tras haber rellenado un formulario, tus probabilidades de vender son un 500% mayores (MIT)

 - Incluso dentro de los primeros 60 minutos, cada 5 minutos de retraso reduce en un factor de 10 veces las probabilidades de venta (MIT)

- La probabilidad de contactar con el cliente si le llamas antes de 5 minutos después de que te pida información son 100 veces mayores que si tardas 30 minutos (Kellogg School of Management at Northwestern, Speak2Lead)

- Cuando te llega un contacto, si le llamas en 5 minutos la probabilidad de cerrar una venta es 21 veces mayor que si le llamas en 30 minutos (Kellogg School of Management at Northwestern, Speak2Lead)

 En el sector inmobiliario, la lentitud o la ausencia de respuesta son demasiado habituales, y siguen lastrando la mala reputación endémica del sector. Por eso las inmobiliarias que consiguen mejorar su tiempo de respuesta destacan en seguida: una gran oportunidad de captar negocio nuevo.
Y si algo tienen en común las inmobiliarias prósperas es esto: todas responden rápido.

Posts relacionados:
¿Responden las agencias inmobiliarias?
Ya no basta con responder, hay que hacerlo rápido
Muerte por contactos

domingo, 6 de octubre de 2013

50 buenas noticias

Sí, ya sabemos que la crisis no ha terminado. Solo, a lo mejor, se ha terminado la recesión.
Además el paro, que sigue altísimo, ha vuelto a subir en septiembre.
Seguimos sin hipotecas, y los precios de los pisos van a seguir bajando.
Hemos descubierto que mejorar la competitividad significa ganar menos.
Y la deuda nacional es más estratosférica que nunca.

Pero llevábamos 7 ańos sin escuchar ni una puñetera buena noticia, y de pronto en junio leí hasta 4. Sorprendido, empecé a recopilarlas y en julio fueron 8. Así que este verano he seguido haciéndolo; nada sistemático ni formal, lo que me ha pasado por delante. Y resulta que son 50.

"Son datos macro que todavía no llegan al bolsillo del ciudadano", dicen. Será; pero oye, suben el ánimo.



Si te apetece regocijarte con ellas, aquí van:
http://www.evernote.com/pub/edu_andreu/buenasnoticias

De qué tratan:

El paro, 3
Las exportaciones, 4
El PIB, 11
Las grandes empresas, 4
El mercado inmobiliario, 16
El turismo, 3
Europa, 3
La prima de riesgo, 4
La banca, 2

Me dejo un montón de buenas noticias, seguro. Si has leído alguna últimamente puedes dejarla en los comentarios, sería estupendo ver que hay muchas más :-)

domingo, 1 de septiembre de 2013

Widoit.com, una startup para revolucionar el transporte

Hace tiempo que tenía ganas de participar en la creación de una empresa. Y durante los 8 años que llevo en idealista.com, en los que he tenido la suerte de compartir el crecimiento de un líder con gente excepcional, mi respeto hacia el emprendedor y el esfuerzo y la magia que suponen crear un negocio desde cero no han cesado de aumentar.

Así que cuando en verano de 2012 Maira Bonjorn y su marido Cesc Coll, padres del proyecto y buenos amigos nuestros, nos explicaron la idea a Sonia y a mi, dijimos en seguida: "la idea nos parece buenísima y la confianza en vosotros ya la tenemos, así que contad con nosotros".
Desde entonces hubo cenas y reuniones de fin de semana, pronósticos, cálculos y dudas, pero finalmente en abril de 2012 un grupo de socios fundadores nos citamos en la notaría para firmar la constitución de la sociedad, que empezó a operar en noviembre. Empezaba una aventura que pronto cumplirá ya un año con Maira al frente, y que no está defraudando en lo emocionante.



Widoit.com es un portal en el que productores y fabricantes publican las cargas que necesitan desplazar; por su parte, empresas de transporte publican los trayectos que tienen disponibles. Las dos partes pueden contactar directamente a través del portal ahorrando tiempo y dinero en el proceso de búsqueda y contratación, y ganando en seguridad: todos los usuarios pasan por un estricto control jurídico y de solvencia para garantizar la máxima seguridad en las transacciones. El transportista, además, puede optimizar sus desplazamientos de ida y vuelta, evitando viajes sin carga que generan pérdidas, tanto económicas como ecológicas.

"El idealista del transporte", dijimos alguna vez. Aunque por el ritmo que llevamos en idealista.com desde un inicio limité mi participación a fines de semana esporádicos en los que doy algún consejo y asesoro al equipo comercial, me sigue ilusionando mucho un proyecto que ya ha conseguido una base estable de usuarios, y que va aumentando sus ingresos de forma lenta pero constante.

Ánimo compañeros!

widoit.com
widoit.blogspot.com.es

jueves, 11 de julio de 2013

Casc Antic, la historia de éxito continúa

A finales de 2010, la veterana agencia Casc Antic, del distrito Ciutat Vella de Barcelona, decidió contratar a un gestor de contenidos.
Es un miembro del equipo cuya única misión es asegurar que los inmuebles de la agencia están correctamente actualizados, mejorar el posicionamiento en listados, recabar información de mercado de cada inmueble para trasladársela luego al propietario y velar por que los contactos que van llegando sean respondidos rápidamente desde el equipo comercial.
Y lo mejor de todo: la existencia de esta figura en la empresa le asegura un 30% más de ventas.

La idea me pareció tan potente que quedó expicada en este post
Cómo aumentar un 30% las ventas
que apareció en el boletín de noticias de idealista.com, se publicó en idealista.com/news y acumula ya 4.000 lecturas
casos de éxito: casc antic o cómo aumentar un 30% tus ventas de pisos
y casi siempre la mencionamos en los cursos sobre marketing online que impartimos durante todo el año para el sector inmobiliario desde idealista.com.



Por aquel entonces, Jenaro y Claudio ya estaban pensando en crecer. El proyecto era abrir una 2ª oficina en el mismo distrito. Sin duda, un proyecto así en pleno 2011 era una heroicidad. Pero salió bien.
2 años después, además seguir aumentando el volumen de operaciones y crear varios nuevos puestos de trabajo con esa 2ª oficina, presentan su nueva imagen de marca a través de sus webs,
www.cascanticbcn.com
www.buyapartmentbarcelona.com
www.compraappartamentibarcellona.it


que incluyen además nuevos servicios que amplían su oferta comercial:
- presencia internacional
- tasación
- cédula de habitabilidad
- certificado de eficiencia energética
- tramitación de herencias y embargos
entre muchos otros.
Puedes consultar la explicación completa en este tríptico en PDF.

Un proceso de crecimiento en el que han invertido empeño e ilusión y que refleja magníficamente una historia de éxito que continúa. 

Enhorabuena Casc Antic!

La cartera de Casc Antic en idealista.com:
http://www.idealista.com/pro/cascanticbcn

domingo, 30 de junio de 2013

Muerte por contactos

Las inmobiliarias piden contactos, emails y llamadas de compradores o de inquilinos que buscan casa. Y cuantos más, mejor.
Normal. Una inmobiliaria vive de vender y alquilar, y para eso se necesitan clientes interesados.
Por tanto, los contactos son buenos.

"Pero igual que te dan la vida te pueden matar", me decía un inmobiliario recientemente en uno de nuestros cursos de marketing online. "En una agencia, como en cualquier empresa, el tiempo de gestión es limitado. Si tienes más contactos de los que puedes atender, inevitablemente les atenderás mal, quemarás tu reputación y arruinarás tu imagen de marca. Y eso, en una inmobiliaria, es la muerte".



Con este razonamiento, apuntaba otro cliente, deberías ser consciente en todo momento de cuántos contactos puedes atender, y buscar al proveedor que cubra esa cifra con los contactos más productivos posibles. Si consideramos que el tiempo de un comercial para atender se limita al 20% de su jornada, con 2 comerciales podríamos atender un máximo de 192 contactos.


Además... son iguales los contactos de todos los portales?

Claramente, no. La audiencia del As es distinta que la del Sport, la de Tve1 es distinta que la de Tve2, la de la Ser es distinta que la de la Cope. En internet pasa lo mismo. Aunque se trate de portales de una misma temática, la audiencia cambia.

Pero no solo eso: los portales inmobiliarios se comportan de modos muy diferentes ante el comprador. Mientras unos fomentan la acumulación de contactos para satisfacer a sus clientes inmobiliarios, otros procuran entregar menos contactos, pero de mayor calidad. Es el caso de idealista.com.

Por otra parte, vive la inmobiliaria de la mera acumulación de contactos?

Evidentemente no; se trata de cerrar ventas y alquileres.

Tiene entonces sentido obsesionarse por la cantidad de contactos, sin contar las operaciones?

Ninguno. En el par de sesiones que imparto cada año en el Master Inmobiliario de la UB, este año los alumnos me pedían justo lo contrario: "queremos un portal que de pocos contactos, pero muy eficaces", decían. "Demasiados contactos sin operaciones nos pueden llevar a la ruina porque hay que atenderlos igual a todos, y eso implica tiempo y dinero".

Y me lo explicaban con este ejemplo:


Un portal muy barato que genera muchos contactos puede llegar a ser muy caro, porque esos contactos hay que atenderlos, y atender cuesta dinero. En el ejemplo, el portal barato tiene una factura anual de 3.600€ (300€ al mes), pero los costes totales ascienden a 19.268€ (1.605€ al mes) si contamos el coste de atender a sus muchos contactos.
El portal caro cuesta 15.600€ al año (1.300€ al mes) y los costes totales suman 19.152€ (1.596€ al mes). Menos que el portal barato.



Por otro lado, la inmobiliaria no vive de los contactos, sino de cerrar operaciones. Si los contactos no se convierten en operaciones, el portal barato que genera muchos contactos puede llegar a ser ruinoso por culpa de unos ingresos netos insuficientes. Y en el ejemplo, los ingresos netos del portal caro más que duplican los del portal barato...

Qué opinas tú?

Posts relacionados:
¿Responden las agencias inmobiliarias?
Ya no basta con responder, hay que hacerlo rápido
¿Porqué mis pisos no tienen contactos?

domingo, 26 de mayo de 2013

Viaje inmobiliario a Las Vegas


A finales de enero tuvimos el placer de viajar a USA para asistir a la convención anual de CRS, el reputado Sell-a-bration, que este año se celebraba en Las Vegas. Nos unimos al grupo de UCI, que organiza el viaje desde hace unos años para inmobiliarios españoles que destacan por sus ganas de aprender de los inmobiliarios más avanzados del mundo para mejorar su negocio. Fue muy interesante y divertido compartir las jornadas con ellos.
Este viaje nos hacía mucha ilusión porque en idealista.com estamos totalmente comprometidos con la idea de un agente inmobiliario cada vez más formado y preparado, que sea reconocido por la sociedad como un profesional de prestigio por la calidad de sus servicios. Por eso, hace ya 4 años estrenamos un amplio calendario de formación con sesiones prácticas de una mañana sobre marketing online, que es nuestra especialidad. Estamos orgullosos de los 2.000 asistentes que tuvimos en las 65 convocatorias de 2012, y de la nota que nos ponen: 8,1 sobre 10. Para 20113 hemos programado 71 convocatorias en todo España, para 2.500 asistentes.


Estas son las principales ideas que extrajimos del viaje:

Compartir
En Las Vegas las jornadas eran intensas y con conferencias programadas durante toda el día. CRS es una organización veterana; éste ha sido el Sell-a-bration nº 25 y se nota que dominan el formato. Me pareció muy interesante el enfoque: consejos prácticos de realtor a realtor. En casi todas las ponencias, uno o varios realtors de éxito contrastado contaban su experiencia y desgranaban las claves de su negocio. El ambiente era participativo y había networking, mucho networking. Me llamó la atención la transparencia y la sinceridad: los agentes se presentaban dando nombre, ubicación, número de agentes y ventas del último año. Y se compartían sin tapujos cifras de inversión en marketing, planificación semanal del trabajo, importes de comisiones, materiales, documentos y porcentajes.

Presentar
Me impactó el nivel de los ponentes como oradores. Los realtors americanos son grandes comunicadores. Preparan sus intervenciones cuidadosamente, controlan los tiempos con absoluto rigor y en la mayoría de las sesiones te diviertes y participas. Tenemos mucho que aprender de esa cultura de la comunicación. En idealista aplicaremos varias ideas de formato para nuestros propios cursos.
Además entienden su participación como una actividad de venta más. explican sus especialidades, relatan sus éxitos y buscan que sus colegas les recuerden como referencia en su zona; las recomendaciones y las operaciones compartidas tienen un importante protagonismo.

Regulación
Fue también muy interesante la visita que UCI había programado a un realtor en sus oficinas, y la visita a una propiedad en venta. En la actividad inmobiliaria americana se nota la regulación, otra de las grandes diferencias con España. Las asociaciones y MLS son fuertes y operan con normas globales que se cumplen a nivel nacional, y que facilitan la colaboración en el cierre de operaciones con comisión compartida por ejemplo.
Está claro que en este sentido en España nos queda mucho por hacer.

Responder
Me sorprendió no ver innovación relevante sobre cómo potenciar el negocio inmobiliario con internet, CRM, tablets o smartphones, lo que no significa que no se tocaran todos estos temas. Eso sí, quedó claro que el realtor americano usa más soluciones CRM que el español, y que tiene como gran prioridad una de las cuestiones que abordamos con más énfasis en nuestros cursos en idealista.com: hay que atender a los contactos, y hay que hacerlo rápido, muy rápido.
No nos sorprendió ver cómo los consejos coincidían punto por punto con los nuestros: tener un gestor de contenidos que se responsabilice de una respuesta instantánea a los contactos de internet, y asegurar que hay después un seguimiento de cada cliente. Este artículo de hace un año analiza el tema en profundidad:
Uno de los softwares más mencionados en Las Vegas fue Top producer. En España, cada día está más claro entre los profesionales inmobiliarios que en responder está la diferencia, y que en hacerlo rápido está el negocio. En nuestro país, el software del que mejores opiniones estoy escuchando y el más completo en prestaciones CRM es Habitania.

 
Certificación
El realtor americano atesora varios sellos de certificación. Los sellos son reconocidos por el consumidor como un elemento distintivo y como garantía de calidad, y obtener cada designación le da al realtor, además, un foro donde formarse y ampliar su red de alianzas y contactos.
Nada que ver con España, donde pocas certificaciones son conocidas por el gran público, y todavía menos son reconocidas por el profesional como una herramienta útil para generar negocio. En este sentido CRS, de la mano de UCI, ha iniciado su andadura en España con un elenco de magníficos profesionales que ya la tienen, y que están formando a otros en el camino de obtener la designación.
A raíz de este viaje es probable que mejoremos y potenciemos la visibilidad y la gestión de los logos de certificación en idealista.com. Nos parece una ayuda muy útil en el difícil proceso de elegir a un buen profesional inmobiliario. 

Vender
La presencia de un coach profesional, a cargo de varias conferencias, muestra la preocupación por dotarse de técnicas profesionales de venta y gestión de la motivación. Viendo el resultado de los mistery shopping que hemos hecho desde idealista para varios clientes, me parece una opción más que interesante para el inmobiliario español.

Relaciones
Y una diferencia fundamental con España: el realtor americano vive la venta con pasión, y sumerge su vida en su negocio y su negocio en su vida. La marca del inmobiliario es muy frecuentemente un nombre y apellidos, y casi siempre los rostros de los responsables acompañan o directamente sustituyen a los logos. En ese sentido los realtors americanos dominan las relaciones personales, tanto con el comprador como con el propietario. Cultivan esas relaciones a largo plazo, con mimo y con esmero. Y son esas relaciones las que alimentan sus negocios, les hacen crecer y sustentan el éxito de los más grandes.

En definitiva un viaje muy interesante que sin duda repetiría.
Muchas gracias a UCI por una organización impecable, y mis mejores deseos para CRS Spain, a quien auguro un brillante futuro.
 
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