domingo, 26 de mayo de 2013

Viaje inmobiliario a Las Vegas


A finales de enero tuvimos el placer de viajar a USA para asistir a la convención anual de CRS, el reputado Sell-a-bration, que este año se celebraba en Las Vegas. Nos unimos al grupo de UCI, que organiza el viaje desde hace unos años para inmobiliarios españoles que destacan por sus ganas de aprender de los inmobiliarios más avanzados del mundo para mejorar su negocio. Fue muy interesante y divertido compartir las jornadas con ellos.
Este viaje nos hacía mucha ilusión porque en idealista.com estamos totalmente comprometidos con la idea de un agente inmobiliario cada vez más formado y preparado, que sea reconocido por la sociedad como un profesional de prestigio por la calidad de sus servicios. Por eso, hace ya 4 años estrenamos un amplio calendario de formación con sesiones prácticas de una mañana sobre marketing online, que es nuestra especialidad. Estamos orgullosos de los 2.000 asistentes que tuvimos en las 65 convocatorias de 2012, y de la nota que nos ponen: 8,1 sobre 10. Para 20113 hemos programado 71 convocatorias en todo España, para 2.500 asistentes.


Estas son las principales ideas que extrajimos del viaje:

Compartir
En Las Vegas las jornadas eran intensas y con conferencias programadas durante toda el día. CRS es una organización veterana; éste ha sido el Sell-a-bration nº 25 y se nota que dominan el formato. Me pareció muy interesante el enfoque: consejos prácticos de realtor a realtor. En casi todas las ponencias, uno o varios realtors de éxito contrastado contaban su experiencia y desgranaban las claves de su negocio. El ambiente era participativo y había networking, mucho networking. Me llamó la atención la transparencia y la sinceridad: los agentes se presentaban dando nombre, ubicación, número de agentes y ventas del último año. Y se compartían sin tapujos cifras de inversión en marketing, planificación semanal del trabajo, importes de comisiones, materiales, documentos y porcentajes.

Presentar
Me impactó el nivel de los ponentes como oradores. Los realtors americanos son grandes comunicadores. Preparan sus intervenciones cuidadosamente, controlan los tiempos con absoluto rigor y en la mayoría de las sesiones te diviertes y participas. Tenemos mucho que aprender de esa cultura de la comunicación. En idealista aplicaremos varias ideas de formato para nuestros propios cursos.
Además entienden su participación como una actividad de venta más. explican sus especialidades, relatan sus éxitos y buscan que sus colegas les recuerden como referencia en su zona; las recomendaciones y las operaciones compartidas tienen un importante protagonismo.

Regulación
Fue también muy interesante la visita que UCI había programado a un realtor en sus oficinas, y la visita a una propiedad en venta. En la actividad inmobiliaria americana se nota la regulación, otra de las grandes diferencias con España. Las asociaciones y MLS son fuertes y operan con normas globales que se cumplen a nivel nacional, y que facilitan la colaboración en el cierre de operaciones con comisión compartida por ejemplo.
Está claro que en este sentido en España nos queda mucho por hacer.

Responder
Me sorprendió no ver innovación relevante sobre cómo potenciar el negocio inmobiliario con internet, CRM, tablets o smartphones, lo que no significa que no se tocaran todos estos temas. Eso sí, quedó claro que el realtor americano usa más soluciones CRM que el español, y que tiene como gran prioridad una de las cuestiones que abordamos con más énfasis en nuestros cursos en idealista.com: hay que atender a los contactos, y hay que hacerlo rápido, muy rápido.
No nos sorprendió ver cómo los consejos coincidían punto por punto con los nuestros: tener un gestor de contenidos que se responsabilice de una respuesta instantánea a los contactos de internet, y asegurar que hay después un seguimiento de cada cliente. Este artículo de hace un año analiza el tema en profundidad:
Uno de los softwares más mencionados en Las Vegas fue Top producer. En España, cada día está más claro entre los profesionales inmobiliarios que en responder está la diferencia, y que en hacerlo rápido está el negocio. En nuestro país, el software del que mejores opiniones estoy escuchando y el más completo en prestaciones CRM es Habitania.

 
Certificación
El realtor americano atesora varios sellos de certificación. Los sellos son reconocidos por el consumidor como un elemento distintivo y como garantía de calidad, y obtener cada designación le da al realtor, además, un foro donde formarse y ampliar su red de alianzas y contactos.
Nada que ver con España, donde pocas certificaciones son conocidas por el gran público, y todavía menos son reconocidas por el profesional como una herramienta útil para generar negocio. En este sentido CRS, de la mano de UCI, ha iniciado su andadura en España con un elenco de magníficos profesionales que ya la tienen, y que están formando a otros en el camino de obtener la designación.
A raíz de este viaje es probable que mejoremos y potenciemos la visibilidad y la gestión de los logos de certificación en idealista.com. Nos parece una ayuda muy útil en el difícil proceso de elegir a un buen profesional inmobiliario. 

Vender
La presencia de un coach profesional, a cargo de varias conferencias, muestra la preocupación por dotarse de técnicas profesionales de venta y gestión de la motivación. Viendo el resultado de los mistery shopping que hemos hecho desde idealista para varios clientes, me parece una opción más que interesante para el inmobiliario español.

Relaciones
Y una diferencia fundamental con España: el realtor americano vive la venta con pasión, y sumerge su vida en su negocio y su negocio en su vida. La marca del inmobiliario es muy frecuentemente un nombre y apellidos, y casi siempre los rostros de los responsables acompañan o directamente sustituyen a los logos. En ese sentido los realtors americanos dominan las relaciones personales, tanto con el comprador como con el propietario. Cultivan esas relaciones a largo plazo, con mimo y con esmero. Y son esas relaciones las que alimentan sus negocios, les hacen crecer y sustentan el éxito de los más grandes.

En definitiva un viaje muy interesante que sin duda repetiría.
Muchas gracias a UCI por una organización impecable, y mis mejores deseos para CRS Spain, a quien auguro un brillante futuro.

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