¿Cómo identificar a una buena inmobiliaria?

A la hora de vender o comprar, nos enfrentamos hoy a un mercado convulso y complejo. Como comentaba en este post explicando la venta de mi piso, yo recomiendo hacerlo mediante agencia. Pero los inmobiliarios tienen muy mala fama... ¿Cómo identificar a los buenos?
 

La inmobiliaria de calidad... atiende
Es lo que en seguida se ve: me cogen el teléfono a la primera, son amables, me responden a los emails en el acto. Si pido información me la envían, si quiero visitar el piso de nuevo me lo ponen fácil.
Han entendido que comprador y vendedor son hoy los dioses del negocio inmobiliario, y como tales hay que tratarles. Por eso dan respuesta inmediata.

La inmobiliaria de calidad... cuida su cartera
La agencia de calidad se esfuerza en encontrar la aguja en el pajar: el piso realmente vendible entre la marea de oferta. Veré que en su publicidad ofrece sus servicios a los propietarios, defendiendo su experiencia y solvencia. Es una agencia que no acepta el encargo de vender un piso cualquiera; se esfuerza por dar con los mejores. Buena señal: como comprador, eso me garantiza que ahí encontraré los mejores precios.
Como propietario, recibiré un trato exquisito pero muy claro: me explicarán el proceso de venta, los pasos que seguiremos, cómo establecer el precio. Si tengo que bajar, me explicarán exactamente cuánto y porqué. Tendré una relación intensa con ellos; me mantendrán al día de cualquier oferta que se presente y nos reuniremos a menudo. Me detallarán su plan de acción para vender mi casa: la publicidad que van a hacer, la audiencia de los medios en que se anuncian. Veré que se implican tanto como yo en la venta; eso es lo que quiero.

La agencia de calidad... está en internet
También se ve en seguida: ofrecen sus servicios y muestran su cartera al público adecuado. En palabras de las mejores inmobiliarias, el 90% de las transacciones empieza hoy en internet.

La agencia de calidad... se recicla
Están al día. Van a cursos, se actualizan. Saben cómo funciona internet y cómo usarlo para vender. Saben qué es un emailing y para qué sirve. Saben que un anuncio destacado en un listado se vende antes y me explican cómo se hace. Saben cómo hacer buenas fotos, y cómo hay que presentar el inmueble para que no pase desapercibido. Y disponen de datos actualizados y fiables del mercado.

La agencia de calidad... está acreditada
Es una empresa seria. Está inscrita en registros, colegios oficiales, asociaciones. Documentarán sus credenciales, su antigüedad y sus referencias.

La agencia de calidad... me tramita la hipoteca
No dejan ningún cabo suelto. La hipoteca es tanto o más difícil de cerrar que la propia venta, así que están preparados. Tienen bancos de confianza, acuerdos con oficinas, empresas de mediación hipotecaria. Me ahorrarán el angustioso periplo de ir de banco en banco. Y se asegurarán de que la operación no muera en el intento.

Seguro que me dejo algún punto. Se te ocurre alguno?

Cursos de marketing inmobiliario en idealista.com: Calendario anual

Un año más, estrenamos nuestro calendario anual de cursos de marketing online para profesionales inmobiliarios, tanto para clientes como para no clientes.

En los últimos 12 meses, han asistido a estas sesiones casi 800 profesionales de todo España. Algunos de sus comentarios:

  “Más herramientas para aprovechar todas las opciones. Sacaré negocio de este curso, seguro!”

  “Me ha gustado conocer al equipo de idealista. El desayuno, buenísimo.”

  “Curso práctico para vender. Lo que necesitamos en este momento. Gracias!”

  “Hemos charlado, hemos dejado nuestras sugerencias, muy interesante.”

Con una nota media de 8,3 sobre 10, los ponentes son expertos en marketing online. Desde nuestro departamento comercial, trabajan, como cada día, para ayudarte a conseguir más ventas. 

Si eres un profesional inmobiliario, no te los puedes perder.

Puedes solicitar plaza por teléfono o pedir más información aquí.

 

Mi piso ya está vendido

Muchos propietarios están deseando poder decir “mi piso ya está vendido” y no lo consiguen. La verdad es que hoy en día cuesta vender. Aquí está la historia de la venta del mío.

La exclusiva
Tuvimos la primera reunión con la agencia el 7 de abril. El acuerdo de exclusiva tenía un par de cláusulas que a mi no me gustaban y finalmente las modificamos. En concreto:
-    Si se firman arras pero no se vende por motivos ajenos a la agencia, la agencia cobra. Esto no me pareció bien porque por mucho trabajo que haya hecho la agencia, y por mucho que sea el propietario quien decida cancelar la venta al final, la esencia de la exclusiva está en el éxito de la operación. Y el éxito es la escritura, no las arras.
-    Si durante la vigencia del contrato el propietario hace imposible la operación, la agencia cobra. También se eliminó esta parte, porque considero justo que el propietario pueda decidir retirarse del juego en cualquier momento sin perjuicio económico.
Con estas modificaciones, el acuerdo de exclusividad se firmó el 28-4-2010.

El precio
La agencia me explicó que se reúne con el propietario 1 vez al mes para analizar la respuesta que está obteniendo el inmueble, y decidir eventuales bajadas de precio. Yo quise ser más ágil y hacer bajadas quincenales.
Quedó claro desde un inicio algo que a ambos pareció justo: si el precio tenía que bajar, lo haría igualmente la comisión. Eso sí, establecimos un suelo del 3%.

La historia
- 28 de abril: Publicamos el anuncio a un 13% por debajo del precio medio de la oferta de la zona publicada en ese momento en idealista, con una comisión del 4,5%.
- 17 de mayo: Desde la publicación, 0 emails y 0 llamadas: hay que bajar más. Pasamos a 19% por debajo del precio medio y dejamos la comisión al 4%.
- 25 de mayo: LLega la primera oferta formal a un 32% por debajo del precio medio. Me resisto a aceptar una oferta tan baja tras solo 25 días en el mercado y una sola bajada. Contra el consejo de la agencia, considero que los plazos quincenales son suficientemente rápidos como para no perder oportunidades, así que rechazo la oferta. Sin embargo, adelanto unos días la siguiente bajada, y hago una contraoferta a un 26% por debajo del precio medio. La comisión queda en el 3%. El comprador no acepta; dejamos publicado este precio como nuevo pvp.
- 15 de junio: Recibo la llamada de un señor que me propone “entendernos directamente” y descontarle del precio parte de la comisión, “así ganamos los dos”. Lo siento, le digo, pero me gusta cumplir con lo que firmo. Parece entenderlo y le pongo en manos de la agencia.
Resulta que para comprar tienen que esperar a tener vendido un piso que tienen en el mercado. Nos quedamos esperando a que formalizara la oferta, pero nunca llegó a hacerlo.
- 21 de junio: 2ª oferta formal a un 30% por debajo del precio medio. Esta vez decido aceptar. La comisión queda en el 3%.

He bajado un 37% desde el máximo de la zona (2006). Aun así, el precio es un 60% superior al de la compra, en 1999. El precio de venta está al nivel de 2004; malas noticias para los que compraron después de ese año.

La ficha de mi piso recibió en idealista un total 1.397 visitas en el portal y 21 contactos (9 emails y 12 llamadas). El 75% de estos resultados se concentra en el mes de junio, coincidiendo con el precio más bajo. En total la agencia enseñó el piso físicamente 29 veces, 10 a clientes de la agencia y 19 a contactos procedentes de la publicidad (solo portales), en su mayoría de idealista. El comprador contactó con la agencia el 14 de junio y procede de idealista.
La agencia se encargó también de engorrosos trámites: actualizar la cédula de habitabilidad, cerrar la fecha de firma con el comprador y el notario, recoger documentos varios en la administración. Finalmente firmamos la venta el 26 de julio. Desde la publicación hasta la firma pasaron 3 meses.

Como explicaba en el post "Vender mi piso: ¿agencia o particular?", cuando decidí vender tuve claro que lo haría con la ayuda de un profesional, y firmando exclusiva. Se generó un enorme debate alrededor de ambos temas, y parece que son legión los que opinan que la agencia no merece lo que cobra. En mi caso fueron serios, profesionales y diligentes. Para mi, sigue siendo la mejor opción.

¿Cómo evaluar a un portal inmobiliario?

En el departamento comercial de idealista.com hablamos cada mes con miles de profesionales inmobiliarios. Todos, tanto los que ya son clientes de idealista como los que no, tienen sus propias ideas sobre cómo medir la eficacia de un portal, o de cualquier otro proveedor de marketing.

Pero ¿cuál es la forma idónea de decidir cuál es el mejor?

1. Por el total de contactos
Quizás el valor más visible, el más directo, y por ello el más utilizado. Una información clave, pero parcial: qué negocio aportan esos contactos? Me sirve un portal con muchos contactos y pocas ventas? Claramente no.

2. Por el importe de la factura
Fácil, el más caro es el peor. Evidentemente falso. El más caro puede aportar unos ingresos que el más barato seguramente no aporta. Lo barato puede salir caro, muy caro. 

3. Por el ROI
El ROI es un índice usado para medir el retorno de una inversión. Se puede aplicar en multitud de contextos; aquí la fórmula:
roi = (ingresos – inversión) / inversión, o lo que es lo mismo
roi = ingresos netos / inversión
Aunque son minoría, hay quien mide a sus proveedores de publicidad por este parámetro. Resulta interesante porque responde a la pregunta “¿Cuál de mis inversiones es más rentable?”. Sin embargo, conviene recordar que una inmobiliaria no vive de tener un ROI estupendo, sino de unos ingresos netos suficientes. Qué hago con un proveedor de ROI alto pero que apenas genera ingresos? Nada. 

4. Por el coste por contacto
Es mejor un proveedor que ofrece contactos baratos? Categóricamente no. Es un dato interesante, pero tener en cuenta solo este factor puede llevarnos a tremendos errores.

5. Por el coste por venta
Como antes, se trata de un dato meramente complementario que, no obstante, algunos se empeñan en usar como único referente. Tremendo error.

6. Por conversión
Es muy recomendable estudiar el índice de conversión a ventas sobre los contactos que nos brinda cada proveedor. Descubriremos enormes diferencias que nos darán que pensar, y que tienen importantes derivadas: conversión alta es sinónimo de poco tiempo comercial consumido, lo que impacta favorablemente en los costes indirectos de cada venta. Pero la conversión no es un valor que por sí mismo permita inclinarse por uno u otro proveedor. Para ello es necesario evaluar el impacto de cada proveedor en la cuenta de resultados.

7. Por ventas
Un indicador muy sólido. Sin duda, un proveedor que me proporciona ventas es bueno. Para obtenerlo necesitamos monitorizar el proceso de venta y marcar el origen de cada cierre. Lamentablemente, son pocos los profesionales que lo hacen, y muchos no pueden responder a esta pregunta crucial: de dónde proceden mis ventas?
Pero no todas las ventas son igual de rentables... qué ingresos obtengo de esas ventas?

8. Por ingresos netos
Para mi, el indicador definitivo. El mejor proveedor es, simplemente, el que más ingresos netos genera. Poco importan los demás parámetros ante este dato. Qué importa que el ROI sea débil o que la factura, o el coste por venta, sean los más altos?

Hay otros parámetros que pueden ayudar a decidir: páginas vistas, número de usuarios únicos, empleados, facturación total del portal, número de clientes, número de viviendas ofertadas, nivel de servicio, calidad del soporte técnico, visitas, notoriedad, prestigio, presencia en medios y redes sociales, capacidad de branding..., conceptos interesantes aunque más difíciles de cuantificar.
El veterano inmoblog de César Villasante analiza varios de ellos en estos 2 posts:
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/factores-para-elegir-un-portal-inmobiliario/
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/ser-el-portal-inmobiliario-lider/

Si te interesa ampliar esta información puedes pedir información al departamento comercial desde aquí.

Y tú, utilizas algún otro método de evaluación? En cuál te apoyas más para tus decisiones de marketing?

Salchichas y agencias

En un comentario al post anterior, 'Anónimo' opina que las agencias inmobiliarias deberían desaparecer.

Hace poco, Jesús Encinar twitteó esta foto: un vendedor de salchichas entre la multitud que celebra el triunfo de la Roja. El comercio es tan antiguo como la humanidad: Ante una oportunidad, alguien valiente (se atreve a cocinar en tremendo barullo) pone capital propio (compra salchichas), corre riesgos (no vender ni una, o que la urbana se las lleve) y las vende al precio que le da la gana (forrándose o arruinándose según reaccione su mercado).

Seguramente el de la foto ganó dinero esa noche. De pronto todos los fiesteros podrían traerse las salchichas de casa, pero en la foto parece que los hay que no. Para mi, es lo mismo con las agencias y con cualquier otro negocio. Desaparecer? Bueno, si de pronto todo el mundo decidiera hacer los trámites por su cuenta desaparecerían, sí. Pero por ahora, muchos prefieren pagar para que alguien cocine las salchichas. Aunque prefiero los bares, yo, lo confieso, pertenezco a este grupo.

Prohibirlas tampoco me parece una solución. Es cierto que en España la imagen del profesional inmobiliario es de las peores del mundo; por algo será. Pero si ofrecen un servicio que tiene demanda, se trata más bien de garantizar que el consumidor pueda disfrutarlo con unas garantías mínimas. Para eso está, se supone, la Administración. En su defecto, Internet puede ayudar: cada vez se usa más para validar las credenciales de cualquier profesional.

Buenas personas

El mundo está lleno de gente estupenda.

Hoy olvidé mi bolsa de deporte en el tren. En servicio al cliente me indican: ir a la estación término, confiar en que el servicio de limpieza la recoja y la deposite en la taquilla, confiar en que esté el jefe de estación para recuperarla. Pero de camino a mi incierto destino me llama una pasajera. Ha encontrado mi bolsa, ha visto que lleva una de esas etiquetas con mis datos y me ha llamado. Me espera en la estación término para devolvérmela. Allí la encuentro, perfecta desconocida, guapísima además, esperando con mi bolsa. Llega tarde a su trabajo? Cómo la puedo compensar? Preguntas que quedan sin responder; le doy dos besos y se va, dejándome mi bolsa y algo más: una recuperada confianza en la gente así, anónima, desinteresada. Gracias!

La semana pasada vendí mi piso. Quise, como siempre, el visto bueno de un abogado experto antes de firmar. Hacía 11 años que no tenía contacto con el que me ayudó en la compra. Ya en ese momento fue extraordinariamente eficaz, y además desinteresado y generoso. Le llamo sin saber siquiera si tendrá el mismo número, y ahí está. Me resuelve las dudas, me responde a un email en domingo, se pone a mi disposición si le necesito para algo más... y no quiere cobrar; considera que la envergadura del trabajo no lo merece.

A él, como le conozco, al menos le voy a recomendar por todo lo alto:

Jordi Grau, 93 414 08 20, jordigrau@gjgadvocats.com
Ficha de Jordi Grau en 11870

Gracias!

Caixa Catalunya anuncia sus inmuebles en exclusiva en idealista.com

Desde ayer, idealista es el único portal inmobiliario donde se puede encontrar toda la oferta inmobiliaria del Grupo Caixa Catalunya. 

Me hace mucha ilusión que una de las entidades más activas en la materia y con notables resultados de ventas e ingresos nos haya escogido para la importante misión de encontrar compradores e inquilinos. Estoy seguro que además su oferta aporta soluciones a los usuarios de idealista, porque han ideado interesantes ofertas, descuentos y promociones.

Creo que será clave del éxito el alto volumen de vivienda que ofrecen en alquiler, más de 2.000, y el hecho de que se apoyen en las mejores agencias inmobiliarias de cada zona para la venta.

Con esta incorporación, son ya casi 20.000 los inmuebles disponibles, de más de 40 entidades, en nuestra sección de pisos de bancos.