Muchos propietarios están deseando poder decir “mi piso ya está vendido” y no lo consiguen. La verdad es que hoy en día cuesta vender. Aquí está la historia de la venta del mío.
La exclusiva
Tuvimos la primera reunión con la agencia el 7 de abril. El acuerdo de exclusiva tenía un par de cláusulas que a mi no me gustaban y finalmente las modificamos. En concreto:
- Si se firman arras pero no se vende por motivos ajenos a la agencia, la agencia cobra. Esto no me pareció bien porque por mucho trabajo que haya hecho la agencia, y por mucho que sea el propietario quien decida cancelar la venta al final, la esencia de la exclusiva está en el éxito de la operación. Y el éxito es la escritura, no las arras.
- Si durante la vigencia del contrato el propietario hace imposible la operación, la agencia cobra. También se eliminó esta parte, porque considero justo que el propietario pueda decidir retirarse del juego en cualquier momento sin perjuicio económico.
Con estas modificaciones, el acuerdo de exclusividad se firmó el 28-4-2010.
El precio
La agencia me explicó que se reúne con el propietario 1 vez al mes para analizar la respuesta que está obteniendo el inmueble, y decidir eventuales bajadas de precio. Yo quise ser más ágil y hacer bajadas quincenales.
Quedó claro desde un inicio algo que a ambos pareció justo: si el precio tenía que bajar, lo haría igualmente la comisión. Eso sí, establecimos un suelo del 3%.
La historia
- 28 de abril: Publicamos el anuncio a un 13% por debajo del precio medio de la oferta de la zona publicada en ese momento en idealista, con una comisión del 4,5%.
- 17 de mayo: Desde la publicación, 0 emails y 0 llamadas: hay que bajar más. Pasamos a 19% por debajo del precio medio y dejamos la comisión al 4%.
- 25 de mayo: LLega la primera oferta formal a un 32% por debajo del precio medio. Me resisto a aceptar una oferta tan baja tras solo 25 días en el mercado y una sola bajada. Contra el consejo de la agencia, considero que los plazos quincenales son suficientemente rápidos como para no perder oportunidades, así que rechazo la oferta. Sin embargo, adelanto unos días la siguiente bajada, y hago una contraoferta a un 26% por debajo del precio medio. La comisión queda en el 3%. El comprador no acepta; dejamos publicado este precio como nuevo pvp.
- 15 de junio: Recibo la llamada de un señor que me propone “entendernos directamente” y descontarle del precio parte de la comisión, “así ganamos los dos”. Lo siento, le digo, pero me gusta cumplir con lo que firmo. Parece entenderlo y le pongo en manos de la agencia.
Resulta que para comprar tienen que esperar a tener vendido un piso que tienen en el mercado. Nos quedamos esperando a que formalizara la oferta, pero nunca llegó a hacerlo.
- 21 de junio: 2ª oferta formal a un 30% por debajo del precio medio. Esta vez decido aceptar. La comisión queda en el 3%.
He bajado un 37% desde el máximo de la zona (2006). Aun así, el precio es un 60% superior al de la compra, en 1999. El precio de venta está al nivel de 2004; malas noticias para los que compraron después de ese año.
La ficha de mi piso recibió en idealista un total 1.397 visitas en el portal y 21 contactos (9 emails y 12 llamadas). El 75% de estos resultados se concentra en el mes de junio, coincidiendo con el precio más bajo. En total la agencia enseñó el piso físicamente 29 veces, 10 a clientes de la agencia y 19 a contactos procedentes de la publicidad (solo portales), en su mayoría de idealista. El comprador contactó con la agencia el 14 de junio y procede de idealista.
La agencia se encargó también de engorrosos trámites: actualizar la cédula de habitabilidad, cerrar la fecha de firma con el comprador y el notario, recoger documentos varios en la administración. Finalmente firmamos la venta el 26 de julio. Desde la publicación hasta la firma pasaron 3 meses.
Como explicaba en el post "Vender mi piso: ¿agencia o particular?", cuando decidí vender tuve claro que lo haría con la ayuda de un profesional, y firmando exclusiva. Se generó un enorme debate alrededor de ambos temas, y parece que son legión los que opinan que la agencia no merece lo que cobra. En mi caso fueron serios, profesionales y diligentes. Para mi, sigue siendo la mejor opción.
lunes, 20 de septiembre de 2010
viernes, 27 de agosto de 2010
¿Cómo evaluar a un portal inmobiliario?
En el departamento comercial de idealista.com hablamos cada mes con miles de profesionales inmobiliarios. Todos, tanto los que ya son clientes de idealista como los que no, tienen sus propias ideas sobre cómo medir la eficacia de un portal, o de cualquier otro proveedor de marketing.
Pero ¿cuál es la forma idónea de decidir cuál es el mejor?
1. Por el total de contactos
Quizás el valor más visible, el más directo, y por ello el más utilizado. Una información clave, pero parcial: qué negocio aportan esos contactos? Me sirve un portal con muchos contactos y pocas ventas? Claramente no.
2. Por el importe de la factura
Fácil, el más caro es el peor. Evidentemente falso. El más caro puede aportar unos ingresos que el más barato seguramente no aporta. Lo barato puede salir caro, muy caro.
3. Por el ROI
El ROI es un índice usado para medir el retorno de una inversión. Se puede aplicar en multitud de contextos; aquí la fórmula:
roi = (ingresos – inversión) / inversión, o lo que es lo mismo
roi = ingresos netos / inversión
Aunque son minoría, hay quien mide a sus proveedores de publicidad por este parámetro. Resulta interesante porque responde a la pregunta “¿Cuál de mis inversiones es más rentable?”. Sin embargo, conviene recordar que una inmobiliaria no vive de tener un ROI estupendo, sino de unos ingresos netos suficientes. Qué hago con un proveedor de ROI alto pero que apenas genera ingresos? Nada.
4. Por el coste por contacto
Es mejor un proveedor que ofrece contactos baratos? Categóricamente no. Es un dato interesante, pero tener en cuenta solo este factor puede llevarnos a tremendos errores.
5. Por el coste por venta
Como antes, se trata de un dato meramente complementario que, no obstante, algunos se empeñan en usar como único referente. Tremendo error.
6. Por conversión
Es muy recomendable estudiar el índice de conversión a ventas sobre los contactos que nos brinda cada proveedor. Descubriremos enormes diferencias que nos darán que pensar, y que tienen importantes derivadas: conversión alta es sinónimo de poco tiempo comercial consumido, lo que impacta favorablemente en los costes indirectos de cada venta. Pero la conversión no es un valor que por sí mismo permita inclinarse por uno u otro proveedor. Para ello es necesario evaluar el impacto de cada proveedor en la cuenta de resultados.
7. Por ventas
Un indicador muy sólido. Sin duda, un proveedor que me proporciona ventas es bueno. Para obtenerlo necesitamos monitorizar el proceso de venta y marcar el origen de cada cierre. Lamentablemente, son pocos los profesionales que lo hacen, y muchos no pueden responder a esta pregunta crucial: de dónde proceden mis ventas?
Pero no todas las ventas son igual de rentables... qué ingresos obtengo de esas ventas?
8. Por ingresos netos
Para mi, el indicador definitivo. El mejor proveedor es, simplemente, el que más ingresos netos genera. Poco importan los demás parámetros ante este dato. Qué importa que el ROI sea débil o que la factura, o el coste por venta, sean los más altos?
Hay otros parámetros que pueden ayudar a decidir: páginas vistas, número de usuarios únicos, empleados, facturación total del portal, número de clientes, número de viviendas ofertadas, nivel de servicio, calidad del soporte técnico, visitas, notoriedad, prestigio, presencia en medios y redes sociales, capacidad de branding..., conceptos interesantes aunque más difíciles de cuantificar.
El veterano inmoblog de César Villasante analiza varios de ellos en estos 2 posts:
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/factores-para-elegir-un-portal-inmobiliario/
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/ser-el-portal-inmobiliario-lider/
Si te interesa ampliar esta información puedes pedir información al departamento comercial desde aquí.
Y tú, utilizas algún otro método de evaluación? En cuál te apoyas más para tus decisiones de marketing?
Pero ¿cuál es la forma idónea de decidir cuál es el mejor?
1. Por el total de contactos
Quizás el valor más visible, el más directo, y por ello el más utilizado. Una información clave, pero parcial: qué negocio aportan esos contactos? Me sirve un portal con muchos contactos y pocas ventas? Claramente no.
2. Por el importe de la factura
Fácil, el más caro es el peor. Evidentemente falso. El más caro puede aportar unos ingresos que el más barato seguramente no aporta. Lo barato puede salir caro, muy caro.
3. Por el ROI
El ROI es un índice usado para medir el retorno de una inversión. Se puede aplicar en multitud de contextos; aquí la fórmula:
roi = (ingresos – inversión) / inversión, o lo que es lo mismo
roi = ingresos netos / inversión
Aunque son minoría, hay quien mide a sus proveedores de publicidad por este parámetro. Resulta interesante porque responde a la pregunta “¿Cuál de mis inversiones es más rentable?”. Sin embargo, conviene recordar que una inmobiliaria no vive de tener un ROI estupendo, sino de unos ingresos netos suficientes. Qué hago con un proveedor de ROI alto pero que apenas genera ingresos? Nada.
4. Por el coste por contacto
Es mejor un proveedor que ofrece contactos baratos? Categóricamente no. Es un dato interesante, pero tener en cuenta solo este factor puede llevarnos a tremendos errores.
5. Por el coste por venta
Como antes, se trata de un dato meramente complementario que, no obstante, algunos se empeñan en usar como único referente. Tremendo error.
6. Por conversión
Es muy recomendable estudiar el índice de conversión a ventas sobre los contactos que nos brinda cada proveedor. Descubriremos enormes diferencias que nos darán que pensar, y que tienen importantes derivadas: conversión alta es sinónimo de poco tiempo comercial consumido, lo que impacta favorablemente en los costes indirectos de cada venta. Pero la conversión no es un valor que por sí mismo permita inclinarse por uno u otro proveedor. Para ello es necesario evaluar el impacto de cada proveedor en la cuenta de resultados.
7. Por ventas
Un indicador muy sólido. Sin duda, un proveedor que me proporciona ventas es bueno. Para obtenerlo necesitamos monitorizar el proceso de venta y marcar el origen de cada cierre. Lamentablemente, son pocos los profesionales que lo hacen, y muchos no pueden responder a esta pregunta crucial: de dónde proceden mis ventas?
Pero no todas las ventas son igual de rentables... qué ingresos obtengo de esas ventas?
8. Por ingresos netos
Para mi, el indicador definitivo. El mejor proveedor es, simplemente, el que más ingresos netos genera. Poco importan los demás parámetros ante este dato. Qué importa que el ROI sea débil o que la factura, o el coste por venta, sean los más altos?
Hay otros parámetros que pueden ayudar a decidir: páginas vistas, número de usuarios únicos, empleados, facturación total del portal, número de clientes, número de viviendas ofertadas, nivel de servicio, calidad del soporte técnico, visitas, notoriedad, prestigio, presencia en medios y redes sociales, capacidad de branding..., conceptos interesantes aunque más difíciles de cuantificar.
El veterano inmoblog de César Villasante analiza varios de ellos en estos 2 posts:
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/factores-para-elegir-un-portal-inmobiliario/
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/ser-el-portal-inmobiliario-lider/
Si te interesa ampliar esta información puedes pedir información al departamento comercial desde aquí.
Y tú, utilizas algún otro método de evaluación? En cuál te apoyas más para tus decisiones de marketing?
sábado, 31 de julio de 2010
Salchichas y agencias
En un comentario al post anterior, 'Anónimo' opina que las agencias inmobiliarias deberían desaparecer.
Hace poco, Jesús Encinar twitteó esta foto: un vendedor de salchichas entre la multitud que celebra el triunfo de la Roja. El comercio es tan antiguo como la humanidad: Ante una oportunidad, alguien valiente (se atreve a cocinar en tremendo barullo) pone capital propio (compra salchichas), corre riesgos (no vender ni una, o que la urbana se las lleve) y las vende al precio que le da la gana (forrándose o arruinándose según reaccione su mercado).
viernes, 30 de julio de 2010
Buenas personas
El mundo está lleno de gente estupenda.
Hoy olvidé mi bolsa de deporte en el tren. En servicio al cliente me indican: ir a la estación término, confiar en que el servicio de limpieza la recoja y la deposite en la taquilla, confiar en que esté el jefe de estación para recuperarla. Pero de camino a mi incierto destino me llama una pasajera. Ha encontrado mi bolsa, ha visto que lleva una de esas etiquetas con mis datos y me ha llamado. Me espera en la estación término para devolvérmela. Allí la encuentro, perfecta desconocida, guapísima además, esperando con mi bolsa. Llega tarde a su trabajo? Cómo la puedo compensar? Preguntas que quedan sin responder; le doy dos besos y se va, dejándome mi bolsa y algo más: una recuperada confianza en la gente así, anónima, desinteresada. Gracias!
La semana pasada vendí mi piso. Quise, como siempre, el visto bueno de un abogado experto antes de firmar. Hacía 11 años que no tenía contacto con el que me ayudó en la compra. Ya en ese momento fue extraordinariamente eficaz, y además desinteresado y generoso. Le llamo sin saber siquiera si tendrá el mismo número, y ahí está. Me resuelve las dudas, me responde a un email en domingo, se pone a mi disposición si le necesito para algo más... y no quiere cobrar; considera que la envergadura del trabajo no lo merece.
A él, como le conozco, al menos le voy a recomendar por todo lo alto:
Gracias!
viernes, 9 de julio de 2010
Caixa Catalunya anuncia sus inmuebles en exclusiva en idealista.com
Desde ayer, idealista es el único portal inmobiliario donde se puede encontrar toda la oferta inmobiliaria del Grupo Caixa Catalunya.
Me hace mucha ilusión que una de las entidades más activas en la materia y con notables resultados de ventas e ingresos nos haya escogido para la importante misión de encontrar compradores e inquilinos. Estoy seguro que además su oferta aporta soluciones a los usuarios de idealista, porque han ideado interesantes ofertas, descuentos y promociones.
Creo que será clave del éxito el alto volumen de vivienda que ofrecen en alquiler, más de 2.000, y el hecho de que se apoyen en las mejores agencias inmobiliarias de cada zona para la venta.
domingo, 20 de junio de 2010
Vender mi piso: ¿agencia o particular?
He decidido vender el piso que compré de soltero.
Como mucho, realizaré en mi vida 5 o 6 transacciones inmobiliarias. Pasarán años entre una y otra, lo que inevitablemente me convierte en un inexperto.
La ley cambia, el mercado cambia, y una transacción inmobiliaria es una operación compleja y de envergadura. Me dedico a la venta de servicios de marketing online a empresas inmobiliarias, pero no soy especialista en señales, contratos de arras o cédulas de habitabilidad. Conozco el barrio porque viví en él, pero no sé a qué precio se han vendido últimamente pisos como el mío, ni si hay sobreoferta o no. La verdad, no me parece lo mejor fiarme de lo que me cuenten el vecino o el panadero. No tengo tiempo para las innumerables visitas al piso que serán necesarias, tampoco tengo una base de datos de compradores interesados en la zona. Y muy importante: no sé qué entidades, ni qué directores de oficina bancaria tratarán mejor la hipoteca de mi comprador.
La ley cambia, el mercado cambia, y una transacción inmobiliaria es una operación compleja y de envergadura. Me dedico a la venta de servicios de marketing online a empresas inmobiliarias, pero no soy especialista en señales, contratos de arras o cédulas de habitabilidad. Conozco el barrio porque viví en él, pero no sé a qué precio se han vendido últimamente pisos como el mío, ni si hay sobreoferta o no. La verdad, no me parece lo mejor fiarme de lo que me cuenten el vecino o el panadero. No tengo tiempo para las innumerables visitas al piso que serán necesarias, tampoco tengo una base de datos de compradores interesados en la zona. Y muy importante: no sé qué entidades, ni qué directores de oficina bancaria tratarán mejor la hipoteca de mi comprador.
Por todo ello, lo haré con una agencia.
¿Pero cómo escoger?
Como en cualquier sector, hay profesionales de distinto nivel. Hoy es más fácil dar con una agencia seria, eficaz y solvente, pero quiero estar en las mejores manos.
Las agencias son mis clientes, las conozco bien. Esto es lo que voy a tener en cuenta:
- ¿Trabaja con exclusiva?
Este método dice mucho de la agencia: dedica todo su esfuerzo a vender el piso, y por ello pide a cambio el compromiso del propietario. Si no hay exclusiva, ¿qué garantías tengo de que trabajarán a fondo mi venta?
Firmaré una exclusiva para vender mi piso. Es la mejor garantía de que las dos partes tengamos el mismo interés en que la venta salga adelante.
Este método dice mucho de la agencia: dedica todo su esfuerzo a vender el piso, y por ello pide a cambio el compromiso del propietario. Si no hay exclusiva, ¿qué garantías tengo de que trabajarán a fondo mi venta?
Firmaré una exclusiva para vender mi piso. Es la mejor garantía de que las dos partes tengamos el mismo interés en que la venta salga adelante.
- ¿En qué portales se anuncia?
Desde luego, una agencia que no esté en internet lo tiene francamente difícil. Voy a escoger a una que apueste a fondo por la red. Hay un portal obligatorio para mi; no es necesario que diga cuál...
Desde luego, una agencia que no esté en internet lo tiene francamente difícil. Voy a escoger a una que apueste a fondo por la red. Hay un portal obligatorio para mi; no es necesario que diga cuál...
- ¿Cuáles son sus credenciales?
Acreditar las autorizaciones legales debería ser obligatorio, como se hace en cualquier otra profesión. Lamentablemente hasta ahora la administración no ha hecho nada al respecto, y cualquiera puede ponerse a vender pisos cuando le plazca.
Yo valoro la pertenencia a alguna asociación o colegio profesional; también la antigüedad y el currículum de la empresa.
Recientemente la Generalitat ha creado un Registro de profesionales inmobiliarios, espero que ayude a regular el sector.
Acreditar las autorizaciones legales debería ser obligatorio, como se hace en cualquier otra profesión. Lamentablemente hasta ahora la administración no ha hecho nada al respecto, y cualquiera puede ponerse a vender pisos cuando le plazca.
Yo valoro la pertenencia a alguna asociación o colegio profesional; también la antigüedad y el currículum de la empresa.
Recientemente la Generalitat ha creado un Registro de profesionales inmobiliarios, espero que ayude a regular el sector.
En fin, creo que hay que superar el mito: en España se ha instalado la creencia de que la agencia te engaña, se lleva un pico por no hacer nada, se forran a tu costa. Es cierto que se han denunciado abusos: la orgía inmobiliaria de la década 96-06 atrajo como un eldorado a oportunistas de todo pelaje.
Pero todo eso pasó. Han cerrado entre el 50% y el 65% de las agencias, fundamentalmente las menos preparadas. Los profesionales de calidad siempre han hecho su trabajo. Ahora ese trabajo es especialmente duro, y sus honorarios se han ajustado a la baja con la crisis. Hoy en día lograr vender un piso no es ni rápido, ni fácil. Solo se consigue con esfuerzo, seriedad y preparación.
Pero todo eso pasó. Han cerrado entre el 50% y el 65% de las agencias, fundamentalmente las menos preparadas. Los profesionales de calidad siempre han hecho su trabajo. Ahora ese trabajo es especialmente duro, y sus honorarios se han ajustado a la baja con la crisis. Hoy en día lograr vender un piso no es ni rápido, ni fácil. Solo se consigue con esfuerzo, seriedad y preparación.
¿Se te ocurren otros argumentos a favor de la agencia? ¿Y en contra?
martes, 1 de junio de 2010
El primer Registro de Agentes Inmobiliarios, en Catalunya
El pasado 2 de febrero la Generalitat de Catalunya creó el Registro obligatorio de Agentes Inmobiliarios de Catalunya.
Es un paso histórico porque se trata de la primera regulación del sector desde la administración en España. Hay que cumplir una serie de requisitos, entre los cuales una garantía de 60.000e, un seguro de responsabilidad civil, formación académica y establecimiento abierto al público. El registro es de carácter obligatorio, lo que implica que a partir de la fecha límite para inscribirse, el profesional que ejerza sin el registro puede ser denunciado.
La comunicación de esta medida está siendo algo confusa. Varias notas de la Secretaria d’Habitatge, del Departament de Medi Ambient i Habitatge de la Generalitat, explican el registro, pero no es fácil aclararse con las fechas.
En resumen, el registro se crea el 2 feb, entró en vigor el 9 mar y el plazo para inscribirse termina el 9 sept.
Tampoco se especifica en ninguna parte la cuantía de las sanciones o el procedimiento que seguirá la administración en caso de denuncia.
No he visto casi ninguna repercusión en medios, ni locales ni nacionales. Me sorprende mucho, porque esto puede desencadenar una verdadera caza de brujas entre autónomos, freelances y agencias no registradas, que podrían desaparecer por las denuncias de los profesionales registrados.
Joan ollé ha auspiciado el nacimiento del registro como Presidente de los Apis de Catalunya, que llevan años clamando por una regulación del sector. Los apis, por supuesto, ya han previsto la entrada automática en el registro de todos sus colegiados.
Otras comunidades podrían seguir el ejemplo: Abc publica que los agentes de Mallorca piden un registro igual. Sin embargo, por ahora, varios profesionales que han acudido a registrarse en Barcelona se quejan de desorganización y falta de previsión para coordinar el alta de los que desean registrarse desde el inicio.
¿Qué opinas?
¿Tendrá esto el efecto que busca la Generalitat? ¿Ayudará a profesionalizar el sector haciendo de Catalunya la comunidad pionera en este tema? ¿O lo ves más como un mero gesto?
¿Será firme la administración en las sanciones, se tramitarán ágilmente las denuncias?
Y ¿cuál va a ser el papel de los Apis en el nuevo escenario?
Notas de la Generalitat
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