¿Cómo evaluar a un portal inmobiliario?

En el departamento comercial de idealista.com hablamos cada mes con miles de profesionales inmobiliarios. Todos, tanto los que ya son clientes de idealista como los que no, tienen sus propias ideas sobre cómo medir la eficacia de un portal, o de cualquier otro proveedor de marketing.

Pero ¿cuál es la forma idónea de decidir cuál es el mejor?

1. Por el total de contactos
Quizás el valor más visible, el más directo, y por ello el más utilizado. Una información clave, pero parcial: qué negocio aportan esos contactos? Me sirve un portal con muchos contactos y pocas ventas? Claramente no.

2. Por el importe de la factura
Fácil, el más caro es el peor. Evidentemente falso. El más caro puede aportar unos ingresos que el más barato seguramente no aporta. Lo barato puede salir caro, muy caro. 

3. Por el ROI
El ROI es un índice usado para medir el retorno de una inversión. Se puede aplicar en multitud de contextos; aquí la fórmula:
roi = (ingresos – inversión) / inversión, o lo que es lo mismo
roi = ingresos netos / inversión
Aunque son minoría, hay quien mide a sus proveedores de publicidad por este parámetro. Resulta interesante porque responde a la pregunta “¿Cuál de mis inversiones es más rentable?”. Sin embargo, conviene recordar que una inmobiliaria no vive de tener un ROI estupendo, sino de unos ingresos netos suficientes. Qué hago con un proveedor de ROI alto pero que apenas genera ingresos? Nada. 

4. Por el coste por contacto
Es mejor un proveedor que ofrece contactos baratos? Categóricamente no. Es un dato interesante, pero tener en cuenta solo este factor puede llevarnos a tremendos errores.

5. Por el coste por venta
Como antes, se trata de un dato meramente complementario que, no obstante, algunos se empeñan en usar como único referente. Tremendo error.

6. Por conversión
Es muy recomendable estudiar el índice de conversión a ventas sobre los contactos que nos brinda cada proveedor. Descubriremos enormes diferencias que nos darán que pensar, y que tienen importantes derivadas: conversión alta es sinónimo de poco tiempo comercial consumido, lo que impacta favorablemente en los costes indirectos de cada venta. Pero la conversión no es un valor que por sí mismo permita inclinarse por uno u otro proveedor. Para ello es necesario evaluar el impacto de cada proveedor en la cuenta de resultados.

7. Por ventas
Un indicador muy sólido. Sin duda, un proveedor que me proporciona ventas es bueno. Para obtenerlo necesitamos monitorizar el proceso de venta y marcar el origen de cada cierre. Lamentablemente, son pocos los profesionales que lo hacen, y muchos no pueden responder a esta pregunta crucial: de dónde proceden mis ventas?
Pero no todas las ventas son igual de rentables... qué ingresos obtengo de esas ventas?

8. Por ingresos netos
Para mi, el indicador definitivo. El mejor proveedor es, simplemente, el que más ingresos netos genera. Poco importan los demás parámetros ante este dato. Qué importa que el ROI sea débil o que la factura, o el coste por venta, sean los más altos?

Hay otros parámetros que pueden ayudar a decidir: páginas vistas, número de usuarios únicos, empleados, facturación total del portal, número de clientes, número de viviendas ofertadas, nivel de servicio, calidad del soporte técnico, visitas, notoriedad, prestigio, presencia en medios y redes sociales, capacidad de branding..., conceptos interesantes aunque más difíciles de cuantificar.
El veterano inmoblog de César Villasante analiza varios de ellos en estos 2 posts:
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/factores-para-elegir-un-portal-inmobiliario/
http://www.inmoblog.com/portales-inmobiliarios/ser-el-portal-inmobiliario-lider/

Si te interesa ampliar esta información puedes pedir información al departamento comercial desde aquí.

Y tú, utilizas algún otro método de evaluación? En cuál te apoyas más para tus decisiones de marketing?

Salchichas y agencias

En un comentario al post anterior, 'Anónimo' opina que las agencias inmobiliarias deberían desaparecer.

Hace poco, Jesús Encinar twitteó esta foto: un vendedor de salchichas entre la multitud que celebra el triunfo de la Roja. El comercio es tan antiguo como la humanidad: Ante una oportunidad, alguien valiente (se atreve a cocinar en tremendo barullo) pone capital propio (compra salchichas), corre riesgos (no vender ni una, o que la urbana se las lleve) y las vende al precio que le da la gana (forrándose o arruinándose según reaccione su mercado).

Seguramente el de la foto ganó dinero esa noche. De pronto todos los fiesteros podrían traerse las salchichas de casa, pero en la foto parece que los hay que no. Para mi, es lo mismo con las agencias y con cualquier otro negocio. Desaparecer? Bueno, si de pronto todo el mundo decidiera hacer los trámites por su cuenta desaparecerían, sí. Pero por ahora, muchos prefieren pagar para que alguien cocine las salchichas. Aunque prefiero los bares, yo, lo confieso, pertenezco a este grupo.

Prohibirlas tampoco me parece una solución. Es cierto que en España la imagen del profesional inmobiliario es de las peores del mundo; por algo será. Pero si ofrecen un servicio que tiene demanda, se trata más bien de garantizar que el consumidor pueda disfrutarlo con unas garantías mínimas. Para eso está, se supone, la Administración. En su defecto, Internet puede ayudar: cada vez se usa más para validar las credenciales de cualquier profesional.

Buenas personas

El mundo está lleno de gente estupenda.

Hoy olvidé mi bolsa de deporte en el tren. En servicio al cliente me indican: ir a la estación término, confiar en que el servicio de limpieza la recoja y la deposite en la taquilla, confiar en que esté el jefe de estación para recuperarla. Pero de camino a mi incierto destino me llama una pasajera. Ha encontrado mi bolsa, ha visto que lleva una de esas etiquetas con mis datos y me ha llamado. Me espera en la estación término para devolvérmela. Allí la encuentro, perfecta desconocida, guapísima además, esperando con mi bolsa. Llega tarde a su trabajo? Cómo la puedo compensar? Preguntas que quedan sin responder; le doy dos besos y se va, dejándome mi bolsa y algo más: una recuperada confianza en la gente así, anónima, desinteresada. Gracias!

La semana pasada vendí mi piso. Quise, como siempre, el visto bueno de un abogado experto antes de firmar. Hacía 11 años que no tenía contacto con el que me ayudó en la compra. Ya en ese momento fue extraordinariamente eficaz, y además desinteresado y generoso. Le llamo sin saber siquiera si tendrá el mismo número, y ahí está. Me resuelve las dudas, me responde a un email en domingo, se pone a mi disposición si le necesito para algo más... y no quiere cobrar; considera que la envergadura del trabajo no lo merece.

A él, como le conozco, al menos le voy a recomendar por todo lo alto:

Jordi Grau, 93 414 08 20, jordigrau@gjgadvocats.com
Ficha de Jordi Grau en 11870

Gracias!

Caixa Catalunya anuncia sus inmuebles en exclusiva en idealista.com

Desde ayer, idealista es el único portal inmobiliario donde se puede encontrar toda la oferta inmobiliaria del Grupo Caixa Catalunya. 

Me hace mucha ilusión que una de las entidades más activas en la materia y con notables resultados de ventas e ingresos nos haya escogido para la importante misión de encontrar compradores e inquilinos. Estoy seguro que además su oferta aporta soluciones a los usuarios de idealista, porque han ideado interesantes ofertas, descuentos y promociones.

Creo que será clave del éxito el alto volumen de vivienda que ofrecen en alquiler, más de 2.000, y el hecho de que se apoyen en las mejores agencias inmobiliarias de cada zona para la venta.

Con esta incorporación, son ya casi 20.000 los inmuebles disponibles, de más de 40 entidades, en nuestra sección de pisos de bancos.

Vender mi piso: ¿agencia o particular?

He decidido vender el piso que compré de soltero.

Como mucho, realizaré en mi vida 5 o 6 transacciones inmobiliarias. Pasarán años entre una y otra, lo que inevitablemente me convierte en un inexperto.
La ley cambia, el mercado cambia, y una transacción inmobiliaria es una operación compleja y de envergadura. Me dedico a la venta de servicios de marketing online a empresas inmobiliarias, pero no soy especialista en señales, contratos de arras o cédulas de habitabilidad. Conozco el barrio porque viví en él, pero no sé a qué precio se han vendido últimamente pisos como el mío, ni si hay sobreoferta o no. La verdad, no me parece lo mejor fiarme de lo que me cuenten el vecino o el panadero. No tengo tiempo para las innumerables visitas al piso que serán necesarias, tampoco tengo una base de datos de compradores interesados en la zona. Y muy importante: no sé qué entidades, ni qué directores de oficina bancaria tratarán mejor la hipoteca de mi comprador.

Por todo ello, lo haré con una agencia.

¿Pero cómo escoger?

Como en cualquier sector, hay profesionales de distinto nivel. Hoy es más fácil dar con una agencia seria, eficaz y solvente, pero quiero estar en las mejores manos.

Las agencias son mis clientes, las conozco bien. Esto es lo que voy a tener en cuenta:

-         ¿Trabaja con exclusiva?
Este método dice mucho de la agencia: dedica todo su esfuerzo a vender el piso, y por ello pide a cambio el compromiso del propietario. Si no hay exclusiva, ¿qué garantías tengo de que trabajarán a fondo mi venta?
Firmaré una exclusiva para vender mi piso. Es la mejor garantía de que las dos partes tengamos el mismo interés en que la venta salga adelante.

-         ¿En qué portales se anuncia?
Desde luego, una agencia que no esté en internet lo tiene francamente difícil. Voy a escoger a una que apueste a fondo por la red. Hay un portal obligatorio para mi; no es necesario que diga cuál...

-         ¿Cuáles son sus credenciales?
Acreditar las autorizaciones legales debería ser obligatorio, como se hace en cualquier otra profesión. Lamentablemente hasta ahora la administración no ha hecho nada al respecto, y cualquiera puede ponerse a vender pisos cuando le plazca.
Yo valoro la pertenencia a alguna asociación o colegio profesional; también la antigüedad y el currículum de la empresa.
Recientemente la Generalitat ha creado un Registro de profesionales inmobiliarios, espero que ayude a regular el sector.

En fin, creo que hay que superar el mito: en España se ha instalado la creencia de que la agencia te engaña, se lleva un pico por no hacer nada, se forran a tu costa. Es cierto que se han denunciado abusos: la orgía inmobiliaria de la década 96-06 atrajo como un eldorado a oportunistas de todo pelaje.
Pero todo eso pasó. Han cerrado entre el 50% y el 65% de las agencias, fundamentalmente las menos preparadas. Los profesionales de calidad siempre han hecho su trabajo. Ahora ese trabajo es especialmente duro, y sus honorarios se han ajustado a la baja con la crisis. Hoy en día lograr vender un piso no es ni rápido, ni fácil. Solo se consigue con esfuerzo, seriedad y preparación.

¿Se te ocurren otros argumentos a favor de la agencia? ¿Y en contra?

El primer Registro de Agentes Inmobiliarios, en Catalunya

El pasado 2 de febrero la Generalitat de Catalunya creó el Registro obligatorio de Agentes Inmobiliarios de Catalunya.

Es un paso histórico porque se trata de la primera regulación del sector desde la administración en España. Hay que cumplir una serie de requisitos, entre los cuales una garantía de 60.000e, un seguro de responsabilidad civil, formación académica y establecimiento abierto al público. El registro es de carácter obligatorio, lo que implica que a partir de la fecha límite para inscribirse, el profesional que ejerza sin el registro puede ser denunciado.

La comunicación de esta medida está siendo algo confusa. Varias notas de la Secretaria d’Habitatge, del Departament de Medi Ambient i Habitatge de la Generalitat, explican el registro, pero no es fácil aclararse con las fechas.

En resumen, el registro se crea el 2 feb, entró en vigor el 9 mar y el plazo para inscribirse termina el 9 sept.

Tampoco se especifica en ninguna parte la cuantía de las sanciones o el procedimiento que seguirá la administración en caso de denuncia.

No he visto casi ninguna repercusión en medios, ni locales ni nacionales. Me sorprende mucho, porque esto puede desencadenar una verdadera caza de brujas entre autónomos, freelances y agencias no registradas, que podrían desaparecer por las denuncias de los profesionales registrados.

Joan ollé ha auspiciado el nacimiento del registro como Presidente de los Apis de Catalunya, que llevan años clamando por una regulación del sector. Los apis, por supuesto, ya han previsto la entrada automática en el registro de todos sus colegiados.

Otras comunidades podrían seguir el ejemplo: Abc publica que los agentes de Mallorca piden un registro igual. Sin embargo, por ahora, varios profesionales que han acudido a registrarse en Barcelona se quejan de desorganización y falta de previsión para coordinar el alta de los que desean registrarse desde el inicio.

 

¿Qué opinas?

¿Tendrá esto el efecto que busca la Generalitat? ¿Ayudará a profesionalizar el sector haciendo de Catalunya la comunidad pionera en este tema? ¿O lo ves más como un mero gesto?

¿Será firme la administración en las sanciones, se tramitarán ágilmente las denuncias?

Y ¿cuál va a ser el papel de los Apis en el nuevo escenario?

Noticias en idealista/news
1 junio 2010
8 febrero 2010

Texto del decreto

Notas de la Generalitat

http://www.gencat.cat/oge/tramits/immobiliaris/index.html

http://www.gencat.cat/oge/noticies/52234399.html

Método infalible para saber el precio de un piso

En estos tiempos de confusión y volatilidad, los amigos y cuñados "que están al caso" no dan abasto. Cada semana una nueva noticia desbarata los pronósticos y certezas de la anterior. Pero hay una manera de saber cuánto valen los pisos, los coches y cualquier otra cosa. Ahí va el caso real de la venta de mi coche, aplicable a cualquier cosa que uno quiera vender:

27-3-08:
Publicado en www.autoscout24.com, www.coches.net, www.autocasion.com
Precio: 21.500€
Los grandes bancos internacionales pierden dinero. La Fed inyecta 100.000 millones de dólares en el mercado.

27-5-08:
Recibidas 3 llamadas y 3 emails, todos por internet.
Todos los contactos eran sólo para curiosear, o para plantear la posibilidad de reducir el precio. Me doy por enterado y decido hacer bajadas de precio de 500€ cada 15 días.
Además, hago un cartelito en papel y lo pego en las ventanillas del coche.
Barclays, el tercer banco del Reino Unido, en serios apuros. Europa contiene el aliento.

27-7-08:
El precio ya está en 17.000€. He tenido que saltarme la norma de los 500€ porque los contactos han estado a 0 durante varias semanas seguidas.
La crisis financiera está en su apogeo, los pisos caen y el panorama económico se complica. La sensación es de "esto se hunde".

1-8-08:
16.500€. Me llama una señora que ha visto el anuncio en internet. Acordamos un encuentro para ver el coche. Es el primer contacto que demuestra un interés real. También es el momento en que tengo el precio más bajo.
El grifo del crédito ya está cerrado. No se presta para pisos, ni para casi nada.

12-8-08:
16.000€. Vendido. Lo compra la hija de 19 años; trabaja en una peluquería y ha pedido un crédito personal por el 100% del importe. El banco ha tardado 11 días en concedérselo; la avalan sus padres con sus dos nóminas. Parece que les han exigido mil garantías.

Contactos recibidos: 17
internet: 10
cartel en ventanillas: 7

¿Malvendido?

Tuve esta sensación durante un par de semanas. Hasta que compré mi nuevo coche con un descuento mucho mayor del que esperaba. "No se vende nada,  pero nada" me confesó el comercial.

La sensación de haber malvendido desapareció definitivamente cuando justo 1 mes después, un amigo se compró un coche idéntico (hasta en el color) al que yo acababa de vender. Lo encontró en La Caixa Renting, con 25.000km menos, y mejor equipado. Pagó 15.500€.
Un enorme stock de renting de directivos ya había inundado el mercado. Seguramente el mío no valía ya más de 15.000€ en ese momento. Empecé a pensar que había tenido suerte, mucha suerte.

En fin, así se determina hoy, como ha sido siempre por otra parte, el precio adecuado de las cosas: vendiéndolas en el mercado. Porque lamentablemente el precio no es el que uno quisiera: es el que le pagan a uno -suspiro-. Si alguien sabe de otro método, que avise! :-)