jueves, 31 de diciembre de 2009

¿Es normal la cifra de ventas de mi inmobiliaria?

2 años de desierto inmobiliario
El número de agencias inmobiliarias se ha reducido fuertemente (70.000 desde 2007 según la APEI, 55.000 desde 2008 según los APIS).
Dando por bueno el peor de los pronósticos, quedan activas unas 30.000 empresas inmobiliarias en España, sumando las de obra nueva y las intermediarias. Esto implica 1,1 ventas por empresa en octubre, lo que hace pensar en más cierres.

Así las cosas, ¿es normal mi cifra de ventas?
Sana pregunta. La mayoría de profesionales inmobiliarios no se la hace, bien por falta de tiempo o por falta de recursos en un momento de plantillas recortadas. Sin embargo, el rigor del profesional inmobiliario es creciente. Tras su estallido, la burbuja ha dejado atrás a especuladores y oportunistas, el mercado se reprofesionaliza. Hasta 2007, muchas decisiones de marketing se tomaban por impulso. Con frecuencia, de hecho, la publicidad no era necesaria. Hoy, las decisiones que se toman son cada vez más razonadas.

Actualmente, medir es obligatorio: te juegas la quiebra. Con una buena métrica que deje claro el origen y porcentaje de tus ventas, no sólo puedes actuar para mejorar la eficacia de tu equipo comercial, sino que te aseguras tomar acertadamente tus decisiones de marketing.

El origen de cada venta
¿Sé con seguridad de dónde proviene cada uno de mis compradores? Si la respuesta es “si contactan por email, sí; si llaman, preguntamos dónde nos han visto”, estás perdido: por eficientes que sean en centralita, en la mayoría de ocasiones descubrir el origen es imposible, simplemente porque el cliente no lo sabe, o no lo recuerda.

La única alternativa es mostrar un teléfono distinto en cada medio en que te publicitas y llevar un registro de llamantes separado para cada uno. idealista presta este servicio gratuitamente, generando un nº de teléfono específico para cada cliente y desviando la llamada al destino que el cliente indique. Esto permite registrar el 100% de las llamadas originadas por idealista, sin margen de error.

¿Cuántas ventas puedo obtener?
Según datos de nuestros clientes en idealista, se puede esperar alrededor de un 2% de cierres sobre el total de contactos recibidos (llamadas + emails).
Lamentablemente, la inmensa mayoría de los profesionales no mide este ratio. Los bancos, por cierto, están destacando por ahora por su baja eficiencia comercial. He aquí un magnífico argumento a favor de los profesionales inmobiliarios que están ofreciendo sus servicios a la banca, que tiene ante sí el nada despreciable reto de deshacerse de un tremendo stock cuanto antes. 

Algunas ideas:
- No midas a tu proveedor de publicidad sólo por la cantidad de contactos.
Parece obvio, pero muchos lo hacen. Los contactos no generan ingresos directos; no nos quedemos ahí.
- No esperes lo mismo de tus contactos que tu vecino.
Las ventas finales dependen de muchos factores: tu pericia comercial, el importe de tus pisos, su localización, tus condiciones de financiación...
- No esperes lo mismo de todos tus contactos.
Hay contactos y contactos. No es lo mismo un mail como éste
buenas tardes: quisiera ver el piso muestra de la promoción ref. AJ231 el próximo sábado a las 12h. agradeceré planos y memoria de calidades
que uno como éste:
hay lavadero?
- Del mismo modo, no esperes lo mismo de todos tus proveedores.
El perfil del comprador varía de un portal a otro. Ese portal gratuito del que tantos mails llegan... ¿originó alguna venta?
- Una tabla de este estilo puede ayudar a evaluar a tus proveedores:



Aunque muchos ya están en ello, a los profesionales inmobiliarios les queda un largo camino por recorrer hacia la eficacia y mejora del rendimiento comercial. Los que empezaron antes ya están sacando partido; para algunos, y lo dicen en voz baja, 2008 y 2009 han sido incluso buenos...

10 comentarios:

McFioso dijo...

Muy buen post, si señor.

En los tiempos que corren, no sólo hay que saber decidir muy bien dónde dejamos el dinero destinado al márketing; sino que también hay me medir la efectividad y la RENTABILIDAD de las campañas.

No podemos estar en todas partes tratando de vender nuestros productos: hay que centrarse en lo que podmeos abarcar y que nos de beneficio por lo menos para seguir funcionando.

Gil dijo...

El articulo de Eduard Andreu no puede ser mas partidista, solo le falta decir: ":....idealista és el mejor portal...." Con todos mis respetos esta lleno de hipocresia. Lo que es indispensable para aumentar ventas es crear un entorno positivo, de confianza, de estabilidad....Noticias como las que se encarga de publicar-distribuir a bombo y platillo el famoso "boletin de noticias de idealista" es sumamente destructivo y no ayuda en nada. Noticias como: " ....los pisos tinen que bajar aun un 20%...." hacen un daño inimaginable. Hace mucho tiempo que ya no se trata de una cuestion de precio. Señores despierten! Dejen de publicar noticias destructivas! Aunque quizas pensándolo bien a lo mejor les interesa ya que asi la gente se anuncia y anuncia.....Aunque las noticias no las hacen ustedes, las distribuyen, lo cual para mi, les hace coresponsables. Hay mucho más que hablar por ejemplo sobre los bancos, la estrategia que estan jugando.... quizas me anime en otro momento. Saludos a todos.

Eduard Andreu dijo...

Gracias McFioso!

Y Gil, coincido contigo en que las noticias que publicamos no son agradables. Pero es que lamentablemente, son las que hay. Créeme, hacemos lo posible por buscar las positivas. Cuando las encontramos, las publicamos en seguida. No dudes en avisarnos si nos dejamos alguna; te dejo mi email: eandreu@idealista.com, y te animo a hacer los comentarios que dejas pendientes. Por cierto, no lo dudes: a idealista, como al país, le interesa un sector inmobiliario saneado y próspero. Gracias por tu comentario!

Anónimo dijo...

Coincido en términos generales con los comentarios de "Gil". Cualquier medio de comunicación no suele ser parcial a la hora de publicar un comentario. No es que mientan, pero pueden manipular las informaciones publicando o dejando de publicar etc..
Respecto a las continuas noticas de expectativas de bajadas de precio en el sector inmobiliario, condicionan enormemente al comprador que actualmente no sabe "por donde le da el aire", y simplemente marea pero no compra. Respecto a los propietarios, la gran mayoría ha situado los precios al nivel de hace dos años y prefiere salirse del mercado que bajar mas. Situación: no hay ventas.
Respecto al sector intermediario, las nuevas tecnologías y principalmente el nuevo perfil de los compradores (cultural, de hábitos etc.), supone un nuevo escenario de negocio absolutamente distinto al que se conocía y hace dudar bastante sobre si la actividad de intermediación es viable a nivel empresarial. Personalmente creo que sigue siendo un servicio pero mas a nivel individual que empresarial (costes).

Eduard Andreu dijo...

Hola Anónimo,
Recordemos una vez más que las noticias que publica idealista son una selección de los medios. Te invito, como a Gil, a hacernos llegar las noticias positivas que no hayamos sabido encontrar.
Coincido contigo en que el comprador está profundamente desorientado. Y también en que el mercado está cambiando de forma tan profunda que es obligado adaptarse rápidamente para no desaparecer. Pero al contrario que tú, pienso que las nuevas tecnologías son un poderoso aliado, y que el que las está usando bien no solo hace viable su negocio sino que está ganando cuota a sus competidores. Por supuesto, hay que trabajar duro, y mucho más que antes. ¿Pero y quién no, hoy en día?
Para mi, el papel del profesional es, más si cabe en estos momentos de tanta incertidumbre, absolutamente fundamental.

Gil dijo...

Hola de nuevo. Sr. Eduardo, respecto al tema de encontrar noticias positivas casi cada dia en los periodicos convencionales como en los que tratan temas econòmicos podemos leer noticias positivas. Aun así, si a idealista le cuesta detectarlas les invito a ponerse en contacto con los colegios oficiales de agentes de la propiedad inmobiliaria y verá como alli si se las podran proporcionar, y les invito a reflexionar sobre lo siguiente: actualmente en idealista estan intentando captar nuevos clientes con unas tarifas extraordinarias (muy buenas) pero aun asi los resultados son miseros. Planteanse lo siguiente: Yo como posible anunciante prefiero pagar mas y ver como se incentiva al comprador con noticias positivas que pagar menos, mucho menos, y ver como la propia empresa a la que he pagado desmotiva a los compradores. incoherente verdad? Respecto a los bancos. Los Bancos tienen un tremendo problema de liquidez pero no esta aflorando con toda la intensidad, quien mayormente ha notado este problema son las empresas. Los bancos con la publicación de sus informes que son distribuidos por todo tipo de medios (algunos con ingenuidad y otros partícipes pues son asalariados de ellos)lo que provocan es que posibles compradores cojan miedo de comprar "caro" esperando futuras rebajas que nunca llegan paralizando asi la demanda y encubriendo el problema de liquidez ya que ni se llega al banco y por tanto no se deniega el crédito.... Si hicieramos una recopilación de las estimaciones hechas por ellos, expertos economistas todos de indudable credibilidad, seguramente hoy por hoy un piso valdria 600.-€ o menos. Asi que amigos no os dejeis influenciar ni manipular mas......porque el único que sale beneficiado són los mismos que han provocado la crisis. Yo a titulo personal y de empresa tambien, asi como otros muchos compañeros empresarios de todos los ambitos y que piensan igual, tomamos nota de quien nos esta perjudicando, mas que nada para no financiar ni hoy ni mañana al que participa de este circo destructivo. Un saludo para todos.

Eduard Andreu dijo...

Gracias de nuevo, Gil.
Sí, tenemos una excelente relación con los colegios de APIs, como propones. De hecho, recientemente se publicó en www.idealista.com/news un interesante artículo de Joan Ollé, presidente de los APIs en Catalunya, con quien coincidimos a menudo en radio y tv. El mensaje que transmitimos siempre al unísono es de firme defensa del papel del profesional inmobiliario preparado, serio y riguroso, una figura que me parece imprescindible para afrontar hoy en día una operación inmobiliaria. El artículo de Joan Ollé critica duramente, por cierto, el papel actual de los bancos.

cesar villasante dijo...

Enhorabuena Eduard por el artículo.

No lo considero partidista ni sesgado, simplemente estás ofreciendo unas ideas y unos datos en tu blog personal, en el que hablas de cuestiones que conoces a fondo porque trabajas en ello.

Si trabajas en Idealista es normal que comentes lo que hace tu empresa.
Las ideas que propones son enriquecedoras y no es tan relevante que enfatices únicamente el papel de uno de los portales inmobiliarios en España.

saludos desde inmoblog.com

Eduard Andreu dijo...

Gracias César,
Estamos de acuerdo; internet permite, independientemente de filiación y pertenencia, compartir conocimiento que puede ser aprovechado por el que lo desea con gandes resultados.
Por cierto, felicidades por vuestro veterano blog!
Un saludo

Gil dijo...

A continuación un ejemplo claro, clarísimo de lo que les deciamos, actitud positiva!, tomen nota:

http://estosololoarreglamosentretodos.org/

http://fundacionconfianza.es/

Atentamente,

Gil.

 
Follow @eandreu